شاخص های اصلی یا پیشرو

• 817. 800. 9546
• [email protected]

فروش: از شاخص های عقب مانده و پیشرو در کنار هم استفاده کنید تا رشد را هدایت کند

12 نوامبر 2022 0 نظر

احتمالاً بعضی اوقات خواب را بر فراز یکی از مشکلاتی که می تواند با تجارت و فروش ایجاد شود ، از دست داده اید. برای مشاهده نشانگرهای تاخیر آویزان شوید و فرصتی را از دست داده اید. شاخص های پیشرو را دنبال کنید و ممکن است روی چیزی سرمایه گذاری کنید که نتواند به روشی که امیدوار بودید تحقق یابد.

چه کاری می تواند انجام شود؟این سوال میلیون دلاری امروز است! به خصوص با تغییر سریع نیروهای بازار به دلیل تورم ، مشکلات زنجیره تأمین و قدرت مشتری.

بنابراین در این مقاله ما در آن قرار خواهیم گرفت

• شاخص های عقب مانده و تعریف شاخص های پیشرو ،
• اهمیت تفاوت بین موارد پیشرو و عقب مانده ،
• اهمیت حفظ تعادل بین آنها ، و
• چگونه این بر موفقیت برنامه های فروش و رشد شما تأثیر می گذارد.

نگه داشتن هر دو شاخص پیشرو و عقب مانده در دید - با استفاده از بهترین داده هایی که می توانید جمع کنید - دیدگاه جامع از عملکرد فروش را در اختیار شما قرار می دهد. آنها به شما کمک می کنند تا در صورت لزوم ، انعطاف پذیر ، در حالی که روی اهداف بلند مدت خود متمرکز شده اید ، در صورت لزوم ، با انعطاف پذیر ، به شما کمک کنند.

با هم ، آنها برای شما یک برد برنده هستند. بیایید شیرجه بزنیم!

شاخص های عقب مانده و پیشرو چیست؟

شاخص های پیشرو و عقب مانده ، مقدماتی هستند که برای اندازه گیری و ارزیابی وضعیت فعلی تجارت شما و در عین حال شرایط آینده را برای کمک به شما در دستیابی به پیش بینی های دقیق در طول زمان استفاده می کنند.

با این وجود ، بسته به اهداف خود ، باید در زمان مناسب از شاخص های مناسب استفاده کنید تا بتوانید به نتایج دلخواه خود برسید.

منطقی استحتی در زندگی روزمره ، شما اغلب مکث می کنید تا آنچه را که در گذشته انجام داده اید در نظر بگیرید و موفقیت آن را ارزیابی کنید ، در حالی که همچنین به این فکر می کنید که چگونه می خواهید آینده خود را بر اساس آنچه در حال حاضر در شرایط شما اتفاق می افتد نگاه کند!

بنابراین تفاوت بین دو شاخص چیست؟

شاخص های پیشرو

هدف اصلی از شاخص های پیشرو رهبری یا تأثیرگذاری بر فعالیتهای فروش شما است ، بنابراین آنها KPI های شما را برآورده می کنند - اهداف و اهداف کلی در تجارت شما.

شاخص های پیشرو مواردی هستند که به شما نشان می دهند که اکنون چه اتفاقی می افتد ، مانند:

• چند نفر برای درخواست اطلاعات بیشتر به ایمیل سرد شما پاسخ داده اند
• چند تماس زوم برگزار شد
• چه تعداد جلسات با چشم انداز رخ داده است
• منجر به فروش شد

کاری که شما با این اطلاعات انجام می دهید تنها کاری است که شما بر آن کنترل دارید!

یا می توانید چشم اندازهایی را که بیش از شش ماه در وب سایت شما بوده اند ، بررسی کنید و سپس از تعداد دفعاتی که به عنوان یک شاخص اصلی بازدید کرده اند استفاده کنید. این امر به این دلیل است که آنها به احتمال زیاد بیشتر با برند شما درگیر هستند و بنابراین احتمال خرید از شما بیشتر است. این اقدام بعدی شما را هدایت می کند.

بنابراین شاخص های پیشرو به شما در ردیابی و تنظیم فعالیت های مربوط به چشم انداز ، تماس ها و بسته شدن در زمان واقعی برای رسیدن به اهداف کمک می کنند.

هنگامی که نتایج این فعالیت در نهایت به صورت ضعف گزارش می شود ، آنها به شاخص های عقب مانده تبدیل می شوند - یعنی تاریخ غیرقابل تغییر!

شاخص های عقب مانده

شاخص های تاخیر ، همانطور که در بالا ذکر شد ، برای اندازه گیری آنچه قبلاً اتفاق افتاده است استفاده می شوند. به همین دلیل آنها همچنین شاخص های زیر خوانده می شوند!

به عنوان مثال ، شما ممکن است در داشبورد CRM خود "کل فروش برای ماه نوامبر" یا "تعداد معاملات برنده" خود را احضار کنید.

شاخص های عقب مانده ، ذینفعان مشاغل را ترغیب می کنند تا از خود سؤالات کمی بپرسند مانند "چند نفر؟و "چقدر؟"برای اینکه دریابیم که چگونه اوضاع در یک مقطع زمانی بوده و قبل از رسیدن به آن نقطه اتفاق افتاده است.

اگرچه شما نمی توانید این رقم را تغییر دهید ، این اقدامات ثابت به شما در انجام مدیریت فروش تجارت خود کمک می کند و تعیین می کنید که آیا موفق بوده اید یا نه.

علاوه بر این ، این همچنین می تواند دانش مفیدی در هنگام تلاش برای پیش بینی روندهای آینده بر اساس پیشرفت های گذشته باشد. اما در پیش بینی تغییرات در روند نسبت به شاخص های پیشرو کمتر قابل اطمینان است. بنابراین - شاخص های تاخیر صرفاً هدفی را که قصد داشتید با استفاده از معیارهای خروجی مانند:

• یک سفارش خرید
• میزان تجدید
• درآمد ناخالص
• حاشیه ناخالص
• سهم بازار
• تعداد معاملات برنده/گمشده و غیره
• EBITDA

ترکیب شاخص های عقب مانده و پیشرو

با وجود اختلافات آنها و هنگامی که ممکن است از این شاخص ها استفاده کنید یا عمل کنید ، اگر اطلاعات را ترکیب کرده و از آن به صورت استراتژیک استفاده می کنید ، نشانگرهای پیشرو و عقب مانده از عملکرد خود به شما می دهند و به شما امکان می دهد قبل از آنکه سناریوی فروش را بهبود بخشید ، تغییراتی ایجاد کنید. دیر

بنابراین ترفند این است که از اشتباه تکیه بیش از حد به یک نشانگر بر دیگری جلوگیری کنید. این منجر به KPI های کمتر دقیق و هر دو می شود

• عدم تعادل واقعیت فروش خود و
• بر جبران فروش و روحیه تیم خود تأثیر بگذارد.

بنابراین بهتر است هر دو شاخص عملکرد را به صورت پشت سر هم مستقر کنید تا روند فروش منحصر به فرد خود را تعیین کرده و اندازه گیری نتایج را اندازه گیری کنید.

علاوه بر این ، اگر روی هر دو شاخص تمرکز کنید ، می توانید KPI هایی ایجاد کنید که تجارت شما را به حالت رشد سوق دهد. بیایید ببینیم چگونه

چرا باید از شاخص های فروش پیشرو و عقب مانده استفاده کنید

1 تمرکز و بهره وری را بهبود بخشید

شناسایی شاخص های پیشرو و عقب مانده به شما امکان می دهد تا روی فعالیتهایی که مهمتر هستند متمرکز شوید تا سریعتر به اهداف خود برسید.

هنگامی که درک خوبی از شرایط و روندهای تجاری دارید ، می توانید

• برای ماندن در پیشبرد و اینکه چه عواملی اصلی را باید در اولویت قرار دهید و
• منابع خود را در انجام کارهایی که نتایج مطلوب را به همراه نخواهد داشت ، هدر ندهید.

علاوه بر این ، ردیابی معیارهای بهره وری تیم فروش باعث افزایش تعامل بین افراد فروش شما ، بهبود نه تنها معیارهای عملکرد فروش بلکه کار تیمی ، اثربخشی فروش و بهره وری فروش می شود.

2 منجر به بهتر شوید

شاخص های پیشرو به طور خاص روی آن تمرکز می کنند

• هدف قرار دادن مخاطبان مناسب - کسانی که پروفایل مشتری ایده آل شما را برآورده می کنند و
• بهبود کیفیت منجر به شما.

به جای اینکه سعی در یافتن مشتری ایده آل خود داشته باشید ، شاخص های پیشرو شما را به سمت فرصت های درآمد و مشتریان احتمالی راهنمایی می کنند.

و هنگامی که شما این کار را با فعالیت های با هدفمند و کاربر پسند پرورش می دهید ، افراد بیشتری را به شما می دهند تا به قیف فروش خود حرکت کنند.

3 امکان بهبود چرخه ای را فراهم می کند

از آنجا که معیارهای پیشرو در طول فرآیند در اوایل انجام می شود ، این یک روش سریع و مؤثر برای اطمینان از فروش افراد در حال دستیابی به اهداف است.

شاخص های پیشرو نقش مهمی در استراتژی کلی فروش شما دارند زیرا به شما امکان می دهد قبل از ایجاد هرگونه تغییر یا به روزرسانی بزرگ در یک منطقه خاص ، چگونه مشتریان واکنش نشان می دهند (به عنوان مثال ، اضافه کردن ویژگی های جدید).

اما نظارت بر شاخص های تاخیر به شما امکان می دهد عملکرد محصول یا خدمات خود را پیگیری کنید و ببینید که چگونه در برابر رقابت انجام می شود.

این ایده ای را به شما می دهد که از نظر حجم فروش چه چیزی را انتظار داشته باشید - که به نوبه خود می تواند به شما در پیش بینی رشد آینده کمک کند و تعیین کنید که آیا برای حفظ تقاضا باید تغییرات ایجاد شود.

شما می توانید آن را مانند یک دایره با فضیلت توصیف کنید ، از یک به دیگری حرکت کنید تا از بهترین رشد تجاری خود اطمینان حاصل کنید.

ما می توانیم به شما کمک کنیم

هر دو شاخص عقب مانده و پیشرو برای فروش باید در استراتژی تجاری شما نقش داشته باشند!

ما سالها تجربه در کمک به مشاغل در زمینه فروش موتور فروش خود داریم. اگر می خواهید کمک ما در نحوه استفاده از شاخص های پیشرو و عقب مانده به بهترین مزیت خود - ایجاد یک استراتژی فروش که باعث استفاده عالی از هر دو شاخص می شود - امروز با ما تماس بگیرید! خط بالای شما خط آخر ما است.