راهنمای استراتژی قیمت گذاری: انتخاب استراتژی های قیمت گذاری که کسب و کار شما را رشد می دهد (نه غرق می کند).

انتخاب استراتژی قیمت گذاری برای کسب و کار شما نیاز به تحقیق، محاسبه و تفکر خوبی دارد. به سادگی حدس زدن ممکن است شما را از کار بیاندازد. در اینجا چیزی است که شما باید بدانید.

• تعریف قیمت گذاری
• استراتژی های قیمت گذاری چیست؟
• اهمیت استراتژی قیمت گذاری
• 7 استراتژی قیمت گذاری برتر
• 3 مثال در دنیای واقعی
• چگونه استراتژی خود را ایجاد کنید
• متریک ارزش را تعیین کنید
• پروفایل ها و بخش های مشتری
• تحقیقات و آزمایشات کاربر
• امتیاز: 10 نکته مبتنی بر داده
• تفاوت های صنعت
• غذای آماده نهایی
• سوالات متداول استراتژی های قیمت گذاری

اشتراک گذاری

بسیاری از کسب وکارها قیمت های خود را بدون فکر کردن زیاد تعیین می کنند. این یک اشتباه است که باعث می شود آنها از ابتدا پول را روی میز بگذارند. خبر خوب این است که وقت گذاشتن برای قیمت گذاری مناسب محصول می تواند به عنوان یک اهرم رشد قدرتمند عمل کند. اگر استراتژی قیمت گذاری خود را بهینه کنید تا افراد بیشتری مبلغ بیشتری بپردازند، در نهایت نسبت به کسب و کاری که با قیمت گذاری منفعلانه تر رفتار می کند، درآمد بیشتری خواهید داشت. این بدیهی به نظر می رسد، اما به ندرت پیش می آید که کسب و کارها تلاش زیادی برای یافتن بهترین استراتژی قیمت گذاری انجام دهند.

این راهنما همه چیزهایی را که باید در مورد تنظیم یک استراتژی قیمت گذاری که برای کسب و کار شما مناسب است بدانید را پوشش می دهد.

قیمت گذاری به عنوان مقدار پولی که برای محصولات خود دریافت می کنید تعریف می شود، اما درک آن به چیزی بیش از این تعریف ساده نیاز دارد. در قیمت گذاری شما شاخص هایی برای مشتریان بالقوه شما وجود دارد که نشان می دهد چقدر برای برند، محصول و مشتریان خود ارزش قائل هستید. این یکی از اولین چیزهایی است که می تواند مشتری را به سمت خرید محصول شما سوق دهد یا از آن دور کند. به این ترتیب، باید با قطعیت محاسبه شود.

استراتژی های قیمت گذاری به فرآیندها و روش هایی که کسب وکارها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود استفاده می کنند، اشاره دارد. اگر قیمت گذاری مقداری است که برای محصولات خود هزینه می کنید، استراتژی قیمت گذاری محصول این است که چگونه تعیین می کنید که این مقدار چقدر باید باشد. استراتژی های قیمت گذاری متفاوتی برای انتخاب وجود دارد اما برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:

• قیمت گذاری بر اساس ارزش
• قیمت های رقابتی
• کاهش قیمت
• قیمت گذاری به اضافه هزینه
• قیمت گذاری نفوذ
• قیمت گذاری اقتصادی
• قیمت گذاری پویا

قیمت گذاری یک اهرم رشد کم استفاده است

بسیاری از شرکت ها برای رشد و توسعه مشاغل خود روی کسب تمرکز تمرکز می کنند ، اما مطالعات نشان داده اند که تغییرات اندک در قیمت گذاری می تواند 20-50 ٪ درآمد را افزایش یا کاهش دهد. با وجود این ، حتی در بین شرکت های Fortune 500 ، کمتر از 5 ٪ کارکردهای اختصاص داده شده برای تعیین بهترین قیمت ممکن است. یک فرصت از دست رفته در دنیای تجارت وجود دارد تا شاهد رشد فوری برای تلاش نسبتاً کمی باشیم.

از آنجا که بیشتر مشاغل کمتر از 10 ساعت در سال صرف فکر کردن در مورد قیمت گذاری می کنند ، در بهینه سازی آنچه که شما شارژ می کنید ، پتانسیل رشد دست نخورده زیادی وجود دارد. در حقیقت ، انتخاب بهترین روش قیمت گذاری یک اهرم رشد قدرتمندتر از کسب مشتری است. در بعضی موارد ، می تواند تا 7. 5 برابر قدرتمندتر از کسب باشد.

اهمیت ناخن زدن به استراتژی قیمت گذاری شما

داشتن یک استراتژی قیمت گذاری مؤثر با ایجاد اعتماد به مشتریان و همچنین تحقق اهداف تجاری خود به تقویت موقعیت شما کمک می کند. بیایید پیام هایی را که یک استراتژی قیمت گذاری قوی در رابطه با یک ضعیف تر ارسال می کند ، مقایسه و تضاد کنیم.

یک استراتژی قیمت گذاری برنده:

کلمه ارزان دو معنی دارد. این می تواند به معنای قیمت پایین تر باشد ، اما همچنین می تواند به معنای ضعیف باشد. دلیلی وجود دارد که مردم محصولات ارزان قیمت را با محصولات ارزان قیمت مرتبط می کنند. این فرضیه که از قیمت بالاتر یک محصول ساخته شده است ، این فرضیه است که از ارزش بالاتری برخوردار است.

قیمت بالا ممکن است ارزش را منتقل کند ، اما اگر این قیمت بیش از آن باشد که مشتری بالقوه مایل به پرداخت آن باشد ، مهم نخواهد بود. قیمت پایین ارزان به نظر می رسد و محصول شما را از بین می برد. قیمت ایده آل مبلغی است که مردم را متقاعد می کند تا پیشنهادات خود را نسبت به محصولات مشابهی که رقبای شما ارائه می دهند خریداری کنند.

• به مشتریان خود اعتماد به نفس در محصول شما می دهد

اگر محصولات با قیمت بالاتر ارزش و انحصاری را به تصویر می کشند ، برعکس نیز دنبال می شود. قیمت هایی که خیلی پایین هستند باعث می شود به نظر برسد که محصول شما به خوبی ساخته نشده است.

یک استراتژی قیمت گذاری ضعیف:

• ارزش محصول خود را به طور دقیق به تصویر نمی کشد

اگر اعتقاد دارید که یک محصول برنده دارید و اگر آن را می فروشید ، باید مشتریان را از این امر متقاعد کنید. تنظیم قیمت خیلی کم پیام مخالف را ارسال می کند.

• باعث می شود مشتریان نسبت به خرید احساس اطمینان کنند

درست همانطور که قیمت مناسب آن است که مشتریان به سرعت ماشه را به سمت خود می کشند ، قیمتی که خیلی زیاد یا خیلی پایین باشد باعث تردید خواهد شد.

برخی از مشتریان ارزش را ترجیح می دهند و برخی لوکس را ترجیح می دهند. شما باید محصول خود را قیمت گذاری کنید تا با نوع مشتری مورد نظر خود مطابقت داشته باشد.

7 استراتژی قیمت گذاری برتر

حال بیایید نگاهی دقیق تر به هفت استراتژی متداول قیمت گذاری که در بالا بیان شد.

برای یک راهنمای عمیق تر برای آن استراتژی قیمت گذاری خاص ، روی هر یک از پیوندهای زیر کلیک کنید.

1. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

با قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، قیمت های خود را مطابق آنچه مصرف کنندگان فکر می کنند محصول شما ارزش دارد ، تعیین می کنید. ما طرفداران بزرگی از این استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل SaaS هستیم.

2. قیمت گذاری رقابتی

هنگامی که از یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی استفاده می کنید ، قیمت های خود را بر اساس آنچه که این رقابت شارژ می کند تعیین می کنید. این می تواند یک استراتژی خوب در شرایط مناسب باشد ، مانند یک تجارت که تازه شروع به کار می کند ، اما فضای زیادی برای رشد باقی نمی گذارد.

3. Skimming Price

اگر قیمت های خود را به همان اندازه بالا تنظیم کنید که بازار احتمالاً تحمل خواهد کرد و سپس آنها را با گذشت زمان پایین می آورد ، از استراتژی Skimming Price استفاده می کنید. هدف این است که از بالای بازار و قیمت های پایین تر برای رسیدن به همه افراد دیگر استفاده کنیم. با محصول مناسب می تواند کار کند ، اما شما باید با استفاده از آن بسیار محتاط باشید.

4- قیمت گذاری به علاوه هزینه

این یکی از ساده ترین استراتژی های قیمت گذاری است. شما فقط هزینه تولید محصول را می گیرید و درصد مشخصی به آن اضافه می کنید. اگرچه ساده است ، اما برای هر چیزی جز محصولات فیزیکی کمتر از ایده آل است.

5. قیمت گذاری نفوذ

در بازارهای بسیار رقابتی ، برای شرکت های جدید می تواند جای جای خود را داشته باشد. یکی از راه هایی که برخی از شرکت ها برای فشار آوردن محصولات جدید تلاش می کنند ، ارائه قیمت هایی که بسیار پایین تر از رقابت هستند. این قیمت نفوذ است. در حالی که ممکن است مشتری و حجم فروش مناسبی را به شما جلب کند ، به تعداد زیادی از آنها احتیاج دارید و به آنها احتیاج دارید که در صورت افزایش قیمت در آینده بسیار وفادار باشند.

6. قیمت گذاری اقتصاد

این استراتژی در بخش کالاهای کالایی محبوب است. هدف این است که یک محصول ارزان تر از رقابت قیمت گذاری شود و با افزایش حجم ، پول را پس بگیرد. در حالی که این یک روش خوب برای جذب افراد برای خرید سودا عمومی شما است ، اما برای SaaS و مشاغل اشتراک مناسب نیست.

7. قیمت گذاری پویا

در برخی از صنایع ، می توانید با تغییر مداوم قیمت های خود از بین بروید تا با تقاضای فعلی مورد برای کالا مطابقت داشته باشید. این برای اشتراک و تجارت SaaS خوب کار نمی کند ، زیرا مشتریان انتظار هزینه های ماهانه یا سالانه را دارند.

سه نمونه استراتژی قیمت گذاری در دنیای واقعی

نمونه های استراتژی قیمت گذاری در دنیای واقعی بهترین راه برای یک تجارت برای درک بهتر استراتژی های قیمت گذاری در لیست فوق است. ارزیابی رویکردهای سایر مشاغل می تواند یک نقطه شروع خوب باشد اما به خاطر داشته باشید که استراتژی مناسب قیمت گذاری مبتنی بر ریاضیات ، تحقیقات بازار و بینش مصرف کننده است. در حال حاضر ، بیایید به نمونه های استراتژی قیمت گذاری برخی از بزرگترین مارک های امروز نگاه کنیم:

1. خدمات جریان

آیا متوجه شده اید که تقریباً همان مبلغ را برای Netflix ، Amazon Prime Video ، Disney+، Hulu و سایر سرویس های پخش پرداخت می کنید؟دلیل این امر این است که این شرکت ها قیمت گذاری رقابتی یا حداقل نوعی از آن را به نام قیمت گذاری مبتنی بر بازار اتخاذ کرده اند.

اگر همه چیز را در قیمت گذاری اشتباه کنید ، اما متریک ارزش خود را به درستی دریافت می کنید ، خوب عمل خواهید کرد

2. فروشنده فروش

وقتی Salesforce برای اولین بار بیرون آمد ، آنها تنها CRM در ابر بودند.(حتی در آن زمان "ابر" خوانده نمی شد!) مسلح به استقرار زمین و مشتری هدف یک شرکت بزرگ ، Salesforce می تواند آنچه را که می خواستند شارژ کند. بعداً ، پس از رشد ، آنها توانستند قیمت ها را پایین بیاورند تا مشاغل کوچک بتوانند ثبت نام کنند. این یک نمونه کلاسیک از کاهش قیمت است.

3. باشگاه تراش دلار

در یک زمان ، شما نمی توانید تلویزیون خود را بدون تبلیغ برای Club Shave Dollar Shave روشن کنید و به شما می گوید چقدر ارزان تر از تیغ های فروشگاه هستند. اگرچه یک استراتژی تهاجمی بازاریابی و تبلیغات مانند آن برای مدل قیمت گذاری غیر معمول است ، اما آنها با استفاده از قیمت گذاری اقتصاد استفاده می کردند. این برای آنها خوب کار کرد. آنها در سال 2016 توسط یونیلور برای 1 میلیارد دلار گزارش شده به دست آوردند.

نحوه ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری برنده

در ابتدا ، شماره واقعی که شارژ می کنید مهم نیست.

استثنائاتی وجود دارد ، اما در بیشتر موارد ، ابتدا باید دامنه ای را که در آن قرار دارید بفهمید: یک محصول 10 دلاری ، محصول 100 دلار ، محصول 1K دلار و غیره. مهم نیست تا زمانی که پایه و اساس قوی تری در زیر خود داشته باشید.

در عوض ، درک موارد زیر بسیار مهمتر است:

1. پیدا کردن متریک ارزش شما
2. پروفایل ها و بخش های مشتری ایده آل خود را تنظیم کنید
3. تکمیل تحقیقات کاربر + آزمایش

مربوط معیارها و عملکرد

راهنمای رشد: روشهای محاسبه و اندازه گیری نرخ رشد [+فرمول]

مرحله 1: متریک ارزش خود را تعیین کنید

"متریک ارزش" در اصل همان چیزی است که شما برای آن هزینه می کنید. به عنوان مثال: در هر صندلی ، در هر 1000 بازدید ، در هر CPA ، در هر گیگابایت مورد استفاده ، در هر معامله و غیره.

اگر همه چیز را در قیمت گذاری اشتباه کنید ، اما متریک ارزش خود را به درستی دریافت می کنید ، خوب عمل خواهید کرد. این مهم استتا حدودی به این دلیل که درآمد کمتری و درآمد بیشتر را در کسب درآمد شما پخته می کند.

یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک معیار ارزش (در مقابل هزینه ماهانه ماهانه) مهم است زیرا به شما امکان می دهد اطمینان حاصل کنید که مشتری بزرگی را شارژ نمی کنید همانطور که می خواهید یک مشتری کوچک را شارژ کنید.

اگر کلاس اقتصاد دبیرستان یا کالج خود را به خاطر می آورید ، استاد یک منحنی تقاضا را برای قیمت مناسب بیان کرد و گفت: "درآمد یک شرکت می شود منطقه ای در آن نقطه است."مشکل در اینجا این است: در مورد تمام آن منطقه دیگر زیر منحنی چیست؟شما با پرداخت هزینه ماهانه مسطح ، این درآمد را از دست نمی دهید.

استراتژی قیمت گذاری "خوب ، بهتر ، بهترین" کمی سودمندتر است ، زیرا شما با سه امتیاز در منحنی تقاضای قابل اعتماد ما و در نتیجه پتانسیل درآمد بیشتر به پایان می رسید. شما این مشکل را در بین بسیاری از مشاغل تجارت الکترونیکی و خرده فروشان مشاهده می کنید که محصولات آنها با داشتن کالاهای فیزیکی محدود شده است - ماشین با بسته اصلی در مقابل ماشین با استریو و سانروف در مقابل ماشین با همه چیز. در نرم افزار ، خوشبختانه در حال مرگ است ، اما شما هنوز هم آن را با محصولات بازار انبوه مشاهده خواهید کرد: Netflix ، Adobe Creative Cloud و غیره.

با این حال ، یک معیار ارزش به شما امکان می دهد نقاط قیمت بی نهایت را داشته باشید - از پتانسیل درآمد خود استفاده کنید. در عمل ، شما هرگز نقاط قیمت نامحدود را در صفحه قیمت گذاری ، عرشه فروش یا صفحه تبدیل موبایل خود نشان نخواهید داد ، اما ممکن است مشتری جدیدی در سطح معینی وارد شود و سپس رشد کند.

معیارهای ارزش نیز رشد را به طور مستقیم در نحوه شارژ شما می پخت زیرا به عنوان استفاده یا مقدار مقدار دریافت شده بالا می رود (و این موارد یکسان نیستند) ، مشتری بیشتر می پردازد. اگر آنها به استفاده یا مصرف کمتری برسند ، هزینه کمتری می پردازند (و از این رو از خفگی خودداری می کنند). به همین دلیل شرکت هایی که از معیارهای ارزش استفاده می کنند ، معمولاً با نیمی از خفگی و 2 برابر درآمد گسترش در مقایسه با شرکت هایی که هزینه مسطح را دریافت می کنند یا تنها تفاوت بین ردیف های قیمت گذاری آنها در حال رشد است ، در حال رشد هستند.

برای تعیین معیار ارزش خود ، در مورد ذات ایده آل ارزش محصول خود فکر کنید - شما به طور مستقیم مشتری خود را ارائه می دهید؟

برای یافتن متریک پروکسی مناسب ، می خواهید با 5-10 پروکسی همراه شوید و سپس با مشتریان و چشم انداز خود صحبت کنید.

در B2B ، احتمالاً پس انداز پول ، درآمد به دست آمده ، صرفه جویی در وقت و غیره خواهد بود. در DTC ، این ممکن است شادی باشد که شما آنها را به دست می آورید ، تناسب اندام به دست آمده ، افزایش کارآیی و غیره. بدیهی است که ما نمی توانیم همه اینها را اندازه بگیریم. اما اگر می توانید ، و مشتری شما به اندازه گیری شما اعتماد دارد (به این معنی که می گویید 100 دلار آنها را ذخیره کرده اید و آنها موافق هستند که آنها را 100 دلار ذخیره کرده اید) ، این متریک ارزش شماست.

به عنوان نمونه ، متریک ارزش مناسب برای حفظ Profitwell (محصول بازیابی چرن ما) این است که چقدر ما را برای شما بهبود می بخشیم. ما می توانیم این را اندازه گیری کنیم و مشتریان خود با اندازه گیری موافق هستند ، بنابراین می توانیم در آن محور شارژ کنیم. سایر محصولات متریک با ارزش خالص شامل Mainstreet است که از مدارک دولتی استفاده می کند تا به طور خودکار اعتبار مالیاتی را به شما بازگرداند - شما درصدی از پول پس انداز شده را پرداخت می کنید.

بیشتر شما یک معیار با ارزش خالص نخواهید داشت ، بنابراین مرحله بعدی یافتن یک پروکسی برای آن متریک است. به عنوان مثال محصول بازاریابی HubSpot را در نظر بگیرید. معیار ارزش خالص آنها میزان درآمد ابزار آنها برای تجارت شما است. اندازه گیری این کار دشوار است و برای مشتری سخت است که از نظر چه درصد از اعتبار HubSpot برای درآمد از یک پست وبلاگ شایسته درآمد باشد. پروکسی برای HubSpot مواردی مانند تعداد مخاطبین ، تعداد بازدید ، تعداد کاربران و غیره است.

برای یافتن متریک پروکسی مناسب ، می خواهید با 5-10 پروکسی همراه شوید و سپس با مشتریان و چشم انداز خود صحبت کنید. به طور معمول می بینید که 1-2 مورد از این معیارهای قیمت گذاری در بین مشتریان هدف شما بیشتر ترجیح داده می شود. سپس می خواهید اطمینان حاصل کنید که 1-2 نیز از دیدگاه رشد معنی دارند. مشتریان بزرگتر شما باید از متریک استفاده کنند و بیشتر از آن استفاده کنند ، در حالی که مشتریان کوچکتر شما باید از متریک استفاده کنند/کمتر دریافت کنند. شما همچنین می خواهید مطمئن شوید که متریک حفظ را تشویق می کند.

وقتی به HubSpot نگاه می کنیم ، اگر آنها در درجه اول به "تعداد صندلی ها" قیمت می دادند ، افراد می توانند یک ورود به سیستم را به اشتراک بگذارند و HubSpot برای مشتریان بزرگ در مقابل کوچک پول بیشتری کسب نمی کند. از قضا آنها به اندازه بسیاری از افراد در HubSpot سرمایه گذاری نمی کنند ، زیرا اصطکاک برای اضافه کردن صندلی های اضافی وجود دارد. درعوض ، اگر آنها صندلی ها و قیمت های نامحدودی را بر اساس "تعداد مخاطبین" ارائه دهند ، حداقل اصطکاک برای ورود هر چه بیشتر افراد به HubSpot برای انجام فعالیت ها (به عنوان مثال ، پست های وبلاگ ، کمپین های ایمیل ، صفحات فرود و غیره) وجود دارد که سپس مخاطبین تولید می کنند. بشر

نتیجه: معیار ارزش محصول بازاریابی HubSpot "مخاطبین" است ، که تضمین می کند رشد مستقیماً در نحوه کسب درآمد پخته می شود. این استفاده متریک را هدایت می کند ، که در آن باعث درآمد می شود. مهمتر از همه مشتریان کوچک ، متوسط و بزرگ همه در نقطه ای که ارزش را می بینند پرداخت می کنند و سپس می توانند رشد کنند.

چند نمونه دیگر:

1. Wistia با تعداد فیلم ها یا کانال هایی که از آنها استفاده می کنید شارژ می شود
2. Zapier مفهوم ZAP (اتصال نرم افزار) را اختراع کرد و بر اساس زمان اتصال شارژ شد
3. تئاتر در بارسلونا بر اساس تعداد خنده ها متهم شد
4. اتهامات Husqvaa بر اساس زمان محصولات مراقبت از چمن در مقابل باعث می شود شما آنها را خریداری کنید
5. رولز رویس برای موتورهای هواپیما در هر مایل هزینه می کند. آنها صاحب موتورهای موجود در هواپیما هستید و تمام تعمیر و نگهداری را انجام می دهند. مدل جالب
6. هزینه های پچ تازه بر اساس میزان چمن مورد نظر در ماه برای سگ خود - بله آنها ماهانه چمن را به شما تحویل می دهند

مربوط به بازار

هر آنچه را که باید در مورد شخص خریدار بدانید

به عنوان یک نکته جانبی ، شما باید قیمت گذاری را بر اساس صندلی های محصولاتی که هر صندلی تجربه ای منحصر به فرد را ارائه نمی دهد ، متوقف کنید. به عنوان مثال ، تصور کنید که شما یک AE با استفاده از CRM هستید. اگر به حساب AE که در کنار شما نشسته است ، وارد شوید ، واقعاً نمی توانید کار خود را انجام دهید زیرا فقط می بینید که پیشروها و حساب های آنها را می بینید. برعکس ، اگر شما یک مجری بازاریابی بودید و قرار بود به حساب مدیر بازاریابی دیگری در HubSpot وارد شوید ، می توانید تمام کارهایی را که لازم دارید انجام دهید. بنابراین ، برای دومی ، صندلی ها معیار ارزش مناسب نیستند.

قیمت گذاری در هر صندلی یادگار دوران مجوز دائمی است که نمی توانیم استفاده یا ارزش کافی را در محصولات خود اندازه گیری کنیم. ما فراتر از آن نقطه هستیم ، بنابراین از موارد فوق به عنوان یک آزمایش خوب استفاده کنید.

مرحله 2: پروفایل ها و بخش های مشتری خود را تعیین کنید

دومین مؤلفه اصلی استراتژی قیمت گذاری شما تعیین بخش هدف و مشخصات مشتری ایده آل است. همه ما در مورد Personas شنیده ایم ، و ممکن است شما چشم خود را به این مفهوم بپیچید ، اما بیشتر شخصیت ها بی فایده هستند زیرا آنها به اندازه کافی کمی نیستند. در صورت استفاده صحیح ، شخصیت ها و بخش های کمیت ابزارهای زیبایی هستند. این اطلاعات باید فراتر از نامهای ناز مانند "استارتاپ استیو" با یک آواتار زیبا و جلسات زیبا باشد که در آن مردم به شما می گویند "توسعه دهندگان" را هدف قرار می دهند.

برای به دست آوردن شخصیت های کمیت ، باید یک صفحه گسترده را بیرون بکشید. در اینجا الگویی است که می توانید از آن استفاده کنید.

1. ستون ها: پروفایل های مشتری که شما را هدف قرار می دهید

اینها می توانند اشکال مختلفی به خود اختصاص دهند ، اما هدف نهایی این است که تا حد امکان خاص باشد به طوری که شما نه تنها می دانید چه کسی را هدف قرار می دهید بلکه چگونه می توانید از آن استفاده کنید و آنها را حفظ کنید. به طور عملی ، شما به طور معمول این پروفایل های مشتری را بر اساس اندازه یا نقش (یا هر دو) جدا می کنید. به عنوان مثال ، یک محصول اتوماسیون بازاریابی ممکن است پروفایل های زیر را هدف قرار دهد:

1. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 1 میلیون دلار تا 10 میلیون دلار
2. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 10. 01 میلیون دلار تا 50 میلیون دلار
3. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 50. 01 میلیون دلار تا 100 میلیون دلار

نکته این است که شما نمی توانید برای همه افراد همه چیز باشید و باید درک کنید که چه کسی را هدف قرار می دهید تا تصمیمات بهتری بگیرید.

2. ردیف ها: ویژگی های هر نمایه برای کمک به شما در تمایز بین آنها

1. با ارزش ترین ویژگی ها
2. ویژگی های کم ارزش
3. تمایل به پرداخت
4. مقدار طول عمر (LTV)
5. هزینه های خرید مشتری (CAC)
6. بشرو هر متریک یا مقوله دیگری که فکر می کنید می تواند مفید باشد

اگر تازه شروع کرده اید یا برخی از این داده ها را ندارید ، خوب است. هنوز هم آن را با فرضیه های خود پر کنید. شما در مورد مشتریان خود چیزی می دانید.

در مرحله بعد ، شما باید بر اساس تصمیماتی که می خواهید اتخاذ کنید ، بیشترین فرضیه را در آن صفحه گسترده تأیید کنید (یا بی اعتبار کنید). اگر می خواهید یک ویژگی جدید را برای یک بخش خاص تأیید کنید ، پس از آن باید شروع کنید. قیمت بزرگترین سوال؟با تحقیق در مورد قیمت با هر یک از این نقش ها/بخش ها شروع کنید.

اگر نمی دانید نقش ها و بخش های اصلی شما چه کسانی هستند ، هیچ راهی در جهنم وجود ندارد ، یک چرخ فلک رشد کارآمد را تنظیم خواهید کرد ، چه رسد به یک استراتژی قیمت گذاری بهینه. Personas به عنوان یک قانون اساسی در مشاغل شما عمل می کند تا تمرکز و استدلال های خود را در مورد جهت متمرکز کنید.

اگر تجزیه و تحلیل بخش و شخصیت را انجام نمی دهید ، بهتر است بتوانید یک تن پول جمع کنید. من به شما تضمین می کنم که برخی از شخصیت ها یا بخش هایی در مورد برخی از اسناد بینایی یا در آن بخش سرخوشی از مغز کارآفرینی شما وجود دارد که برای تجارت شما کاملاً اشتباه است. من همیشه آن را می بینم. حتی من - کسی که تمام وقت در مورد بخش ها و تحقیقات مشتری فکر می کنم - به یک احمق مطلق با کسی که باید هدف قرار دهیم ، طعمه می شویم.

هنگامی که ما معیارهای Profitwell (ابزار معیارهای اشتراک رایگان ما) ساختیم ، فکر کردم که ما نبوغ هستیم که میلیاردرها خواهیم بود. به نظر می رسد محصولات Analytics وحشتناک هستند. تمایل به پرداخت هزینه آنها وحشتناک است. احتباس برای آنها وحشتناک است. NPS وحشتناک است. همه چیز فقط وحشتناک است ، عمدتاً به این دلیل که مشتریان از نمودارها قدردانی نمی کنند یا حداقل مایل به پرداخت هزینه زیادی برای آنها نیستند. هنگامی که ما تحقیقات خود را انجام دادیم ، این آشکار شد و ما را 18 ماه از رقبای خود قرار داد و ما را تحت فشار قرار داد تا موقعیت محصول را به Freemium تغییر دهیم ، که از آن زمان تاکنون به تجارت ما دامن زده است (اوه و نانوذرات ما 70 است ، زیرا ما به طور گسترده ای بیش از این به پایان رسیدیم.-deliver یک محصول رایگان بهتر از رقابت پرداخت شده).

هرگز قدرت تمرکز روی مشتری را از طریق تحقیق دست کم نگیرید. شما هرگز نباید ، فقط آنچه را که از آنها می پرسند انجام دهید ، اما شما باید یک انسان شناس باشید که آنها را بهتر از هر کس دیگری می شناسد.

مرحله 3: تحقیقات کاربر + آزمایش

فراتر از بخش های متریک و اصلی شما ، بازی کسب درآمد بسیار تاکتیکی و مبتنی بر تحقیق می شود. فهمیدن نقطه قیمت شما شامل تحقیق در مورد آن بخش ها و سپس تصمیم گیری در این زمینه است. همان با تخفیف ، افزودنی و استراتژی های بسته بندی. نکته: کسب درآمد هرگز به پایان نمی رسد زیرا این جوهر ترجمه ارزش شما به یک چارچوب بهینه برای بخش های مشتری هدف شما است.

عملاً به همین دلیل است که شما باید هر سه ماهه در مورد کسب درآمد خود آزمایش کنید. آزمایش می تواند مشکل داشته باشد و چند مورد از آن برخوردار باشد ، اما می بینید که شبیه به اکثر چارچوب های رشد در آنجا (که همه نسخه های روش علمی هستند) است.

در اینجا یک لیست اولویت بندی خوب از آنچه صاحبان مشاغل باید در بهینه سازی استراتژی کسب درآمد خود حمله کنند ، هنگامی که بخش های اصلی و متریک ارزش را مشخص کردند ، آورده شده است:

اولویت 1: بنیادی [به بالا مراجعه کنید]

• بخش های اصلی مشتری
• معیارهای ارزش

اولویت 2: هسته

• Order Of Alderge Proge Point (آیا شما یک محصول 10 دلار در مقابل یک محصول 500 دلار هستید)
• موقعیت یابی و ارزش
• بسته بندی

اولویت 3: بهینه سازی

• استراتژی افزودنی
• نقطه قیمت خاص (آیا شما یک محصول 10 دلار در مقابل یک محصول 11 دلار هستید)
• بومی سازی قیمت/بین المللی سازی
• استراتژی تخفیف
• بهینه سازی مدت قرارداد

اولویت 4: شتاب دهنده های رشد

• فراری
• گسترش بازار (به بازار بالا یا پایین)
• گسترش عمودی
• چند محصول

مربوط به بازار

تمایل به پرداخت: WTP چیست و چگونه می توان آن را افزایش داد

ترتیب واقعی عملیات شما با کسب درآمد متفاوت خواهد بود ، اما در بیشتر موارد ، همه شرکت ها باید قبل از حرکت به بهینه سازی ها و شتاب دهنده های رشد ، از طریق بخش های بنیادی و اصلی کار کنند. اگر بزرگتر هستید یا آتش سوزی وجود دارد ، ممکن است با بهینه سازی شروع کنید. در واقع ، این گاهی اوقات ایده خوبی است. چیزی که مانند "محلی سازی قیمت" پیچیده تر می تواند کمک کند ، یک عملکرد اجباری برای پاکسازی پشته های فناوری و آزمایش و کاهش مکالمات سیاسی باشد. به یاد داشته باشید ، کسب درآمد چیزی است که مهم ، ناراحت کننده است و چیزی که احتمالاً آن را نمی دانید ، بنابراین پیشرفت بهتر از هیچ چیز نیست. کوچک شروع کنید. شما می توانید (و باید) همیشه کارهای بیشتری انجام دهید.

جایزه: 10 نکته استراتژی قیمت گذاری سریع ریشه در داده ها

در صورتی که هنوز هم برای نکات بیشتر در مورد ناخن زدن به استراتژی قیمت گذاری و دستیابی به سودآوری حداکثر گرسنه هستید ، بیشتر جستجو نکنید. ما شما را تحت پوشش قرار داده ایم:

1. شما باید قیمت گذاری خود را به ارز و تمایل به پرداخت منطقه چشم انداز بومی کنید

• درآمد برای هر مشتری 30 ٪ بیشتر است وقتی فقط از نماد ارز مناسب استفاده می کنید
• داشتن نقاط مختلف قیمت در مناطق مختلف باعث افزایش درآمد هر مشتری می شود و بر اساس تقاضای مختلف مصرف کننده در مناطق مختلف توجیه می شود

مربوط رشد

کسب مشتری در سال 2023: هر آنچه را که باید در مورد دستیابی به مشتریان جدید بدانید

2. Freemium یک مدل کسب است ، نه بخشی از قیمت گذاری

• به Freemium فکر کنید به عنوان یک کتاب الکترونیکی حق بیمه منجر می شود ، نه یک ردیف قیمت گذاری دیگر
• Freemium را انجام ندهید تا زمانی که واقعاً درک کنید که چگونه می توانید منجر به مشتریان شوید ، زیرا وقتی سعی می کنید سرهای ساحلی بخش خود را بفهمید ، باعث افزایش سر و صدای یا مثبت کاذب خواهید شد. بهترین افرادی که به طور رایگان مستقر می شوند ، به طور معمول فریمیوم را تا دو تا سه سال در تجارت خود اجرا نمی کنند. استثنائات این مفهوم این است که اگر شما یک نیاز خاص یا تأثیر شبکه (به عنوان مثال ، بازارهای بازار ، شبکه های اجتماعی و غیره) داشته باشید یا اگر 50 نفر برتر رشد در تیم خود دارید.
• برای روشن شدن ، ما نمی گوییم Freemium را انجام ندهید. ما می گوییم این یک پوست سر است ، نه یک سورتمه کش است که نیاز به فکر دارد. بسیاری از افراد در نهایت خواندن مقالات ما در مورد Freemium را می خوانند و در نهایت ادامه می یابند ، "خنک ، بیایید Freemium را انجام دهیم و ما یک اسب شاخدار خواهیم بود."من از این که شما باید متوجه شوید Freemium خارق العاده است ، بسیار عملی هستم ، اما انجام Freemium به درستی تلاش و ظرافت زیادی می کند.
• کاربران پرداخت شده که از رایگان تبدیل می شوند ، تمایل به NP های بالاتر ، حفظ بهتر و CAC بسیار پایین تر دارند.

3. گزاره های ارزش بسیار مهم است

در گزاره های ارزش B2B می توانند تمایل به پرداخت 20 ٪ پوند را تغییر دهند ، در DTC 15 ٪ پوند است

4- بیش از 20 ٪ تخفیف نکنید

در بعضی از عمودی تخفیف بیش از 20 ٪ ممکن است خوب باشد ، اما احتمالاً در یکی از آنها نیستید (اگرچه ممکن است فکر کنید که هستید) ، اما اندازه تخفیف تقریباً با خفگی بالاتر ارتباط دارد. تخفیف های بزرگ باعث می شود افراد تبدیل شوند ، اما آنها به هم نمی چسبند.

مربوط معیارها و عملکرد

درک ACV در مقابل ARR در تجارت اشتراک SaaS

5. برای به روزرسانی به تخفیف های سالانه ، از درصد استفاده نکنید و پیشنهادات را امتحان کنید

درصد ها و همچنین مبلغ کل دلار برای تخفیف کار نمی کنند (به عنوان مثال ، "یک ماه" بهتر از "x درصد تخفیف" کار خواهد کرد). سالانه نرخ های بسیار پایین تر را مشاهده می کنید.

6. آیا باید قیمت خود را در 9s یا 0 به پایان برسانید؟بستگی به قیمت شما دارد

پایان دادن به قیمت های شما در 9S یک مارک تخفیف را برانگیخته و باعث می شود مشتری احساس کند چیزی در دست می گیرد. پایان دادن به 0 باعث افزایش لوکس یا حق بیمه می شود و باعث می شود آنها احساس کنند که محصولی با کیفیت بالا هستند. مطالعات در این باره برای محصولات فناوری بی نتیجه است. ما شاهد افزایش تبدیل در محصولات کم هزینه هستیم ، اما حفظ آن به اندازه این مشتریان خوب نیست.

7. شما باید هر سه ماهه با قیمت گذاری خود به نوعی آزمایش کنید

این به معنای تغییر نیست که شما باید هر سه ماه از نقطه قیمت استفاده کنید ، اما با هزینه های متغیر آزمایش کنید. تغییرات بیشتر با افزایش درآمد برای هر مشتری ارتباط دارد. مانند همه چیز ، تمرکز روی چیزی باعث می شود که آن را بهبود بخشید.

8- مطالعات موردی تمایل به پرداخت هزینه ای را افزایش می دهد

اثبات اجتماعی مهم است. مطالعات موردی که اثبات کیفیت بالای محصولات شما را ارائه می دهد می تواند تمایل به پرداخت 10-15 ٪ در B2B و DTC را افزایش دهد.

9. طراحی به افزایش تمایل به پرداخت 20 ٪ کمک می کند

این نمودار 10 سال پیش به نظر نمی رسید که طراحی برای تمایل به پرداخت هزینه زیادی انجام نداد. امروز ، وابستگی به طراحی یک شرکت می تواند تمایل به پرداخت قابل توجهی را افزایش دهد.

10. ادغام باعث افزایش حفظ و تمایل به پرداخت می شود

هرچه مشتری بیشتر از آن استفاده می کند ، به طور معمول تمایل آنها به پرداخت و حفظ آنها بهتر می شود. من برای ادغام هزینه نمی کنم ، اما من از این به عنوان ابزاری برای جذب افراد و پرداخت بیشتر یا خرید افزودنیهای مختلف استفاده می کنم.

استراتژی های قیمت گذاری برای صنایع مختلف

استراتژی های قیمت گذاری یک اندازه متناسب با همه نیستند. یافتن استراتژی مناسب قیمت گذاری به صنعت شما و همچنین اهداف منحصر به فرد شرکت شما بستگی دارد. اما برای ایده دادن به شما ، ما چند صنعت و استراتژی را ذکر کرده ایم که برای یکدیگر مناسب هستند.

SAAS/اشتراک

برای SaaS و مشاغل مبتنی بر اشتراک ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، برنده را پایین می آورد. تا زمانی که مشتریان شما مایل به پرداخت هزینه هستند ، می توانید خیلی بیشتر از رقبای خود شارژ کنید. از آنجا که قیمت شما براساس میزان هزینه های مشتریان است ، مانند سایر روش هایی که در آن حساب نمی شوند ، از نظر مصنوعی کاهش نمی یابد.

B2B

ما همچنین قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را برای شرکت های B2B دوست داریم. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش شما را ملزم می کند تا به بیرون نگاه کنید و مشتریان خود را بهتر درک کنید. این برای یافتن قیمت بهینه مناسب است ، اما برای ایجاد روابط بهینه نیز مفید است که به رشد شرکت شما نیز کمک می کند.

دیگر حدس نمی زنید ، فقط قیمت گذاری که کار می کند

قیمت گذاری دقیق محصول شما برای حداکثر رشد نیاز به تحقیقات زیادی در بازار و حتی تخصص بیشتری در مورد نحوه انجام و تجزیه و تحلیل آن تحقیق دارد. خدمات قیمت ما به طور هوشمندانه سالها تجربه ما را در این زمینه با ابزارهای قدرتمند یادگیری ماشین ترکیب می کند تا پایگاه مشتری هدف شما را درک کند و چه چیزی باعث می شود آنها تیک بزنند. ما داده ها را برای جمع آوری ، سؤالاتی که باید بپرسید ، و مردم از آنها می دانیم. این مهم است زیرا مشاغل در مراحل مختلف رشد برای ارزیابی قیمت گذاری به استراتژی های مختلفی نیاز دارند. علاوه بر این ، هر مشاغل دارای مجموعه ای منحصر به فرد از نقاط فروش بالقوه و یک مخاطب هدف منحصر به فرد برای پیشبرد است.

شما به کسی در گوشه خود نیاز دارید که می داند چگونه گزینه های قیمت گذاری برای مشاغل خاص خود را ارزیابی کند. با کمک ما ، می توانید اطمینان داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری شما و نقاط قیمت انتخاب شده ، اهرم های رشد را در شرکت شما که بیکار هستند باز می کند ، زیرا آنها متناسب با یافتن و به حداکثر رساندن گزاره های ارزشی که برای تجارت شما منحصر به فرد است ، متناسب هستند.