قیف فروش چیست ؟: هر آنچه را که می خواستید در مورد ساخت قیف فروش قوی بدانید

آیا می خواهید کل غریبه ها را نه تنها به مشتریان وفادار بلکه انجیلی های برند تبدیل کنید؟راز در قیف است. بشربشرقیف فروش ، یعنی.

قیف فروش شما نقشه راه روشنی را برای چگونگی پیمایش سرب در سفر خرید (و بنابراین خط لوله فروش شما نیز) ارائه می دهد. آنها با آنچه که سرب در مورد پیشنهاد شما در بخش های مختلف فرآیند فکر می کند یا انجام می دهد ، تعریف می شوند.

در حالی که هر شرکت و مشتری منحصر به فرد است ، اقدامات کلی وجود دارد که سازمان ها می توانند برای انجام یک قیف فروش برای نیازهای خود انجام دهند.

در این مقاله ، ما تقسیم کرده ایم که یک قیف فروش چیست ، مراحل اصلی قیف فروش و آنچه می توانید از آن استفاده کنید تا به طور موثر از قیف فروش مشاغل خود استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش تجسم یک سفر چند فاز است که یک ناظر گاه به گاه به یک خریدار وفادار تبدیل می شود. مشتری هر مشاغل یک سفر خرید را پشت سر می گذارد. کسی که از آنها ناشی می شود ، هرگز از این شرکت نشنیده است که مشتری راضی و امیدوارم مشتری بلند مدت باشد.

به آن "قیف" گفته می شود ، زیرا ، دقیقاً مانند یک قیف واقعی ، با پایین آمدن هر مرحله از روند کار کمتری خواهید داشت. این امر بسیار حیاتی است زیرا به شما کمک می کند تا ناظران گاه به گاه را از چشم اندازهای واقعی از بین ببرید. از آنجا که مشتریان بالقوه شما به مراحل پایین تر قیف می رسند ، می توانید نسبت به کیفیت و ارزش درآمد بالقوه آنها اطمینان بیشتری داشته باشید.

این که آیا شما را نقشه برداری کرده اید یا نه ، هر مشاغل دارای قیف فروش است. با این حال ، با نقشه برداری آگاهانه از تصویری بصری از قیف فروش خود ، می توانید نقاط ضعف را در سفر خریدار شناسایی کرده و یک تجربه تقریباً بدون اصطکاک را برای مشتریان ایده آل خود ایجاد کنید.

این امر باعث می شود تا نمایندگان فروش و تیم بازاریابی شما بتوانند اطلاعات و توجه ارزشمندی را در هنگام چشم انداز شما بخواهند و بینش درستی را دقیقاً در زمان مناسب ارائه دهند. به عنوان مثال ، اگر آنها حتی تصمیم نگرفته اند که آیا محصول شما می تواند مشکلات آنها را حل کند ، ممکن است مشتری شما مایل به بحث در مورد بسته های مختلف شما نباشد. با این حال ، هنگامی که قیف فروش خود را ترسیم کرده اید ، می توانید تلاش های فروش خود را کامل کنید.

قیف فروش با یک خط لوله فروش تفاوت دارد؟

در حالی که یک خط لوله فروش سفر فروشنده را از طریق چرخه فروش توصیف می کند ، قیف فروش سفر خریدار از آگاهی از طریق عمل است.

پاسخ این سوال در تعریف قیف فروش نهفته است. همانطور که در بالا مشاهده می کنید ، قیف فروش از دیدگاه خریدار است و از جایی که خریدار از نظر ذهنی در مسیر تصمیم گیری برای خرید است ، دنبال می کند.

از طرف دیگر ، خط لوله فروش از طرف فروشنده این فرآیند است و شامل انواع فعالیت های فروش است که نمایندگان فروش برای کمک به هدایت خریدار از منجر به مشتری انجام می دهند. این موارد شامل مواردی است که حول محور تولید سرب ، صلاحیت و پرورش می چرخد.

با استفاده از مراحل قیف فروش واضح ، مدیران فروش این بینش مورد نیاز را برای استفاده از فرصت های رشد و ترفند اقدامات خط لوله مربوطه برای هر مرحله از قیف دارند. شما می توانید هرگونه اصطکاک غیر ضروری را که منجر به آن می شود ، مشخص کنید ، ممکن است در سفر خرید با آن روبرو شود ، به آن بپردازد و برای رشد طولانی مدت برنامه ریزی کند.

مراحل قیف فروش

در حالی که تجارت می تواند مراحل قیف فروش خود را سفارشی کند ، اکثر آنها می دانند که این مراحل به بهترین وجه سفر خریدار خود را توصیف می کنند.

قیف فروش را می توان در چندین مرحله مختلف تقسیم کرد. هر مرحله از فرایند ، چشم انداز را واجد شرایط می کند و قصد آنها را برای خرید بیشتر می کند. هرچه سرب بیشتر از قیف پایین می رود ، زمان و انرژی بیشتری می گیرند. چه مدت نیاز به هزینه کردن در هر مرحله از قیف به محصول یا خدمات شما بستگی دارد.

انواع مختلف مشاغل همچنین می توانند مراحل مختلفی در قیف فروش خود داشته باشند. به طور معمول ، تیم های فروش با کالاهای دلار بالاتر نه تنها مجبورند زمان بیشتری را در هر مرحله از قیف فروش ، به ویژه مرحله بهره بگذرانند (بیشتر در این مرحله در زیر مشاهده کنید) ، بلکه حتی ممکن است مرحله بهره را بیشتر به کشف و کشف کنند ومراحل ارزیابی

اما ، به طور کلی ، چهار مرحله اصلی قیف فروش وجود دارد: آگاهی ، علاقه ، تصمیم و اقدام. اگر تعجب می کنید که چگونه یک قیف فروش بسازید ، درک این چهار مرحله مهم است. در هر مرحله ، رفتارهای خریدار متمایز وجود دارد که رخ می دهد:

اطلاع

اصطلاح "آگاهی" به دو چیز در این مرحله اشاره دارد. اولا ، آگاهی سرب از مشکل یا نیاز آنها. ثانیا ، این مرحله جایی است که اولین بار از شرکت/پیشنهاد شما آگاه می شود ، عمدتاً به دلیل تلاش های فروش تیم شما و همچنین تحقیقات خود خریدار. در این مرحله ، خریدار خواهد بود:

• تحقیق در مورد ویژگی های آنها در یک محصول/خدمات
• درخواست از دوستان و خانواده برای توصیه ها
• خواندن بررسی های آنلاین
• شروع به مرور گزینه های مختلف از فروشندگان مختلف برای یافتن آنچه در آنجا وجود دارد

این مرحله همیشه به یک دلیل ساده بزرگترین قسمت و بالای قیف فروش شما خواهد بود: اگر نمی دانند که به آن احتیاج دارند ، مردم نمی توانند راه حل شما را خریداری کنند. بنابراین ، این مرحله با تعداد زیادی از افراد که در همان ابتدای سفر خرید خود هستند ، پر خواهد شد.

از روند صلاحیت اصلی تیم شما و تلاش های اولیه فروش آنها ، برخی از منجر به این مرحله به مرحله بعدی قیف فروش منتقل می شوند.

علاقه

این مرحله دومین مرحله اصلی قیف فروش است. در این مرحله ، چشم انداز پیشنهاد شما را در برابر سطح علاقه فعلی آنها و پیشنهادات رقبای شما ارزیابی می کند. در طی این بخش از سفر خرید ، آنها امیدوارند که همه گزینه های موجود در اختیار آنها را برای کمک به حل مشکل یا نقاط درد خود "کشف کنند". برخی از مواردی که در این مرحله تأثیر گسترده ای دارند عبارتند از:

• قیمت
• ضمانت موفقیت (بازگشت پول ، و غیره)
• امکانات
• فواید
• توصیفات

در این مدت ، چشم انداز شما همچنین راه حل شما را با رقبای خود مقایسه می کند. آنها از تمام اطلاعاتی که در این مرحله به دست آورده اند استفاده می کنند تا جستجوی خود را محدود کرده و به جایی برسند که آماده تصمیم گیری باشند.

تصمیم

در این مرحله ، چشم انداز آماده تصمیم گیری بر اساس تحقیقات آنها و اطلاعاتی است که به آنها ارائه شده است. آنها در چند گزینه صفر شده اند و در مرحله نهایی تلاش برای تعیین بهترین گزینه برای آنها قبل از خرید قرار دارند.

در این مرحله ، چشم اندازهای شما عمیق تر به قیمت گذاری شما و گزینه های مختلفی که ارائه می دهید حفر می شود. آنها بسته های مختلف شرکت و سایر فاکتورهای شرکت شما را با یکدیگر مقایسه می کنند تا تصمیم بگیرند که کدام یک از پیشنهادات شما بهترین مناسب برای آنها خواهد بود.

عمل

به عنوان آخرین مرحله قیف فروش، این کوچکترین بخش است. در این مرحله، مشتری بالقوه بر روی تصمیمی که گرفته است اقدام می کند و یا ماشه را می کشد و از شما خرید می کند یا تصمیم می گیرد که پیشنهاد شما را خریداری نکند. اگر آنها محصول شما را بخرند، سپس بخشی از اکوسیستم مشتری شرکت شما می شوند و تمرکز به حفظ طولانی مدت و فرصت های فروش متقابل/فروش متقابل تغییر می کند. اگر آنها در این مرحله خرید نکنند، بهترین حرکت این است که آنها را در یک کمپین پرورش فعال قرار دهیم تا سعی کنیم آنها را به مشتری بعدی تبدیل کنیم.

حتی پس از اینکه قیف فروش خود را ترسیم کردید، مواقعی وجود خواهد داشت که باید روی قسمت های مختلف آن تمرکز کنید. به عنوان مثال، همانطور که تجارت شما رشد می کند، یا اگر اقتصاد کم و بیش مناسب فروش شود، ممکن است مجبور شوید قیف خود را برای در نظر گرفتن این عوامل تنظیم کنید. به عنوان مثال، تیم شما ممکن است نیاز به صرف زمان بیشتری در مرحله آگاهی داشته باشد، اگر شما به اندازه کافی سرنخ را جذب نمی کنید یا زمان بیشتری را صرف مشتریان واجد شرایط اگر تلاش های بازاریابی شما افزایش یافته است.

با شناخت و توسعه هر مرحله از قیف، می توانید مطمئن شوید که تیم شما در جایی که بیشترین اهمیت را دارد، زمان می گذراند.

استفاده از الگوها برای تجسم قیف فروش شما

الگوهایی برای تجسم قیف فروش می تواند مکان آسانی برای شروع درک مراحل قیف فروش باشد. منبع: EDrawSoft

مهمترین چیز این است که بتوانید دقیقاً ظاهر قیف فروش خود را تجسم کنید و به راحتی در طول مسیر در صورت نیاز تغییراتی در آن ایجاد کنید. بنابراین وقتی نوبت به انجام این کار می رسد از کجا شروع می کنید؟یکی از گزینه ها با یک الگوی قیف فروش از پیش ساخته شده است.

الگوهایی وجود دارد که می توانید از آنها برای تجسم سفر خریداران خود استفاده کنید، شروع به مشخص کردن مناطق اصطکاک در آن سفر کنید، و فعالیت های داخل خط لوله فروش خود را تقویت کنید تا آن را منعکس کنید. هنگامی که به دنبال نمونه های قیف فروش هستید، این الگوها نقطه شروعی را ارائه می دهند تا به شما کمک کند دقیقاً قیف فروش شما برای کسب وکارتان چگونه به نظر می رسد و شروع به تقویت آن کنید.

به مقاله کامل ما در مورد الگوهای قیف فروش نگاهی بیندازید تا پنج نمونه عالی از الگوهای از پیش ساخته شده را که می توانید برای شروع از آنها استفاده کنید.

مدیریت مراحل قیف خود را با نرم افزار قدرتمند فروش قیف بهینه کنید

نرم افزار قیف فروش مانند Hubspot می تواند به تیم شما در مدیریت قیف فروش شما کمک کند. منبع: Hubspot

قالب های Excel یا Google Sheets می توانند مکان خوبی برای تجسم اولیه قیف فروش شما باشند، اما برای مدیریت موفق درازمدت آن، پاسخ شما در برخی از گزینه های نرم افزار قدرتمند موجود است.

از CRMها گرفته تا نرم افزارهای مخصوص قیف فروش، ابزارهای عالی در دسترس هستند که می توانند به شما و تیمتان کمک کنند تا قیف فروش خود را به طور مؤثر مدیریت کنید و مهم تر از آن، آن را در صورت نیاز در طول زمان مقیاس بندی کنید. قابلیت های نرم افزار مدیریت/ردیابی قیف فروش نیز به طور مؤثرتر شما را قادر می سازد تا سرعت گیرها و مشکلاتی را که ممکن است از ابتدا در سفر مشتری شما وجود داشته باشد، شناسایی کنید.

مقاله ما را در مورد نرم افزار قیف فروش برای برخی از بهترین گزینه ها در ابزارهایی که می توانید استفاده کنید، بررسی کنید.

از نکات قدرتمند برای مدیریت موفق قیف فروش استفاده کنید

هدف شما نباید فقط ترسیم قیف فروش کسب و کارتان باشد. سپس باید از آن قیف فروش به عنوان راهنما استفاده کنید تا به شما و تیمتان کمک کند تا فرآیندها و فرصت های درآمد را افزایش دهید.

نکاتی وجود دارد که باید هنگام ساخت و سپس مدیریت قیف فروش خود در نظر داشته باشید تا مطمئن شوید که به عنوان مؤثرترین نقشه برای شما و تیم شما عمل می کند. مثلا:

• قیف خود را بیش از حد پیچیده نکنید - قیف شما نباید به مراحل نامشخص یا غیر ضروری تقسیم شود. یک قیف فروش واضح و مستقیم برابر با خط لوله فروش موثر است.

• روی فرصت های بهبود در قسمت های قبلی قیف فروش تمرکز کنید برای کمک به بهبود فرصت ها برای افزایش درآمد، به مراحل ابتدایی قیف فروش خود نگاه کنید. ساده کردن فرآیند خرید در ابتدا، جایی که معمولاً مناطق اصطکاک وجود دارد، در پایان به طور قابل توجهی پاداش خواهد داشت.

برای نکات بیشتر در مورد اطمینان از موفقیت قیف فروش، مقاله ما را در مورد ساخت مراحل قوی قیف فروش بررسی کنید.

به تجزیه و تحلیل و بهبود قیف فروش خود ادامه دهید

قیف فروش هرگز نباید انجام شود. در عوض، بسیار مهم است که برای بررسی آن زمان بگذارید تا مطمئن شوید که تا حد امکان روان و موثر است. وقتی برای انجام تحلیل قیف وقت می گذارید، از خود بپرسید:

• آیا از زمان ایجاد قیف فروش شما تغییرات عمده ای ایجاد شده است؟
• آیا در مرحله آگاهی توجه کافی را به خود جلب می کنید؟
• آیا بخشی از قیف وجود دارد که در آن تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را از دست بدهید؟
• آیا نقطه ای وجود دارد که نمایندگان ردیابی مشتریان بالقوه را از دست بدهند؟
• چه اقداماتی معمولاً باعث فروش می شود؟
• آیا مشتریان شما همچنان برای خرید از شرکت شما بازمی گردند؟

تجزیه و تحلیل به شما در بهبود قیف فروش و تمرکز تلاش های شما کمک می کند. برای اکثر مشاغل ، همه مناسب برای محصول یا خدمات شما نیستند. با تکمیل قیف خود ، می توانید اطمینان حاصل کنید که با نوع مناسب مشتری وقت خود را جذب کرده و می گذرانید.

یک بررسی منظم از قیف فروش شما همچنین به از بین رفتن چشم انداز بالقوه بین مراحل کمک می کند. اگر بخش ضعیفی از قیف شما وجود دارد که مشتریان علاقه خود را از دست می دهند ، یا شما نمی توانید با آنها تماس بگیرید ، می توانید تلاش های خود را برای بهبود آن مرحله متمرکز کنید.

برای اندازه گیری موفقیت قیف فروش خود از معیارهای اصلی فروش استفاده کنید

هیچ راهی بهتر برای سنجش موفقیت از طریق ردیابی معیارها و KPI ها وجود ندارد. اما ، با صدها معیار مختلف تجاری ، جای تعجب نیست که اضافه بار اطلاعات به سرعت اتفاق می افتد. به عنوان یک رهبر فروش ، آخرین چیزی که شما می خواهید این است که تجزیه و تحلیل فروش را اشتباه بگیرید و تعداد زیادی از داده های بی ارزش داشته باشید.

برخی از معیارهای اصلی فروش وجود دارد که می توانید توجه خود را در ردیابی متمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که موفقیت قیف فروش خود را به طور دقیق اندازه گیری می کنید و بنابراین خط لوله فروش خود را برای آینه کاری آن می کنید. این معیارها شامل:

فرصت های جدید به دست آمد

ردیابی تعداد سربهای جدید که وارد خط لوله فروش شما می شود به شما و تیم خود کمک می کند تا موفقیت مرحله آگاهی از قیف فروش خود را دنبال کنید و بفهمید که چه چیزی موفقیت شما را ایجاد می کند. شما باید هم تعداد سرب را ردیابی کنید و دقیقاً از چه کانال هایی استفاده می کنند. این متریک همچنین می تواند به شما در مورد تسلط بازار و تقاضای محصول یا خدمات شما بینش دهد.

منجر به واجد شرایط

اندازه گیری تعداد سرب هایی که به منجر به صلاحیت های واجد شرایط تبدیل می شوند ، به شما کمک می کند تا موفقیت و کیفیت تلاش های جستجوی تیم خود (اولین مرحله خط لوله فروش) و اثربخشی بین مرحله آگاهی و مرحله علاقه قیف فروش را ارزیابی کنید. ردیابی این متریک همچنین به شما ایده می دهد که تلاش های صلاحیت سرب چقدر مؤثر است ، به خصوص اگر تکرارها صعود زیادی را صعود کنند اما به یک نرخ نزدیک نزدیک نرسند.

تبدیل خط لوله

ردیابی تبدیل خط لوله به معنای دانستن درصد سرب از یک مرحله از خط لوله به مرحله دیگر است. این متریک را می توان در سطح تیمی و سطح تکثیر فردی ردیابی کرد و به مشخص کردن مناطق اصطکاک در قیف فروش و هرگونه تنگنا در خط لوله فروش کمک کرد.

درصد پیروزی

این متریک بر اساس فرصت های به دست آمده ، تعداد یا درصد برنده ها را اندازه گیری می کند. با این کار ، شما می توانید موفقیت قیف فروش خود و اقدامات فروش مربوطه را به طور موثر ارزیابی کنید ، چه در سطح تیم و چه در یک بازپرداخت فردی. نرخ پیروزی همچنین می تواند به شما در تعیین تعداد فرصت های مورد نیاز برای تحقق اهداف تجاری مورد نیاز و تعیین اهداف قابل اندازه گیری برای تیم خود کمک کند.

اندازه درآمد/معامله

صرفاً پیگیری درآمد ، درک اندازه معامله و میزان درآمد هر معامله مهم است. شما می خواهید به مواردی مانند نحوه حرکت معاملات بزرگتر از طریق خط لوله نگاه کنید. درک اندازه معامله شما را قادر می سازد تا کارایی و نتایج را به صورت پیشرو افزایش دهید.

طول چرخه فروش

البته ، بیشتر فروش ها بلافاصله اتفاق نمی افتد ، اما ردیابی طول چرخه فروش شما به شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که سفر خریدار (و بنابراین روند فروش شما) بیش از حد لازم نیست. هنگامی که این اتفاق می افتد ، تیم شما اجازه می دهد تا فرصت های زیادی در اثر ترک ها قرار گیرد. اندازه گیری طول چرخه فروش شما اطمینان حاصل می کند که روند فروش شما برای بهترین اثربخشی بهینه شده است.

سرعت فروش

پیگیری سرعت فروش تیم شما نشان می دهد که درآمد ماهانه چقدر درآمد حاصل می شود و به شما و تیم خود کمک می کند تا ارزش تلاش خود را درک کنند. البته ، خط لوله فروش شما به سرعت فروش شما بستگی ندارد اما ردیابی آن می تواند به تیم شما کمک کند تا کارایی قیف فروش و خط لوله را به حداکثر برساند.

برای کمک به شما در اندازه گیری این متریک ، این ماشین حساب سرعت فروش را از بازاریابی Heinz بررسی کنید.

حفظ

یک قیف فروش یکپارچه و استراتژی فروش به خوبی اجرا شده منجر به مشتریان بسیار وفادار خواهد شد. این مشتریان می توانند به صورت ارجاع یا حتی معاملات بیشتر در قالب روپای یا فروش متقابل ، به ارائه خدمات جدید بپردازند. بنابراین ، ردیابی حفظ می تواند به شما در درک موفقیت در قیف فعلی و روند فروش خود کمک کند.

جمع کردن همه اینها برای یک قیف فروش قوی

در فروش ، همه چیز در مورد بستن معامله تا حد امکان است. اولین قدم در انجام این کار به وضوح نقشه برداری از قیف فروش تجارت شما است. هنگامی که یک قیف فروش دارید که کار می کند ، زمان آن رسیده است که خط لوله خود را بهینه کنید تا آن را آسان تر ، مقرون به صرفه تر و وقت گیر تر انجام دهید.

برای انجام این کار ، قیف خود را ممیزی کنید و مکانهایی را پیدا کنید که منجر به آن شود. به عنوان مثال ، اگر افراد زیادی دارید که از نسخه های نمایشی درخواست می کنند اما در حال تبدیل شدن نیستند ، ممکن است تجدید نظر کنید که چگونه نسخه های نمایشی و نوع اطلاعاتی را که در طول آنها می دهید ساختار می دهید.

با مدیریت مؤثر قیف فروش ، می توانید بهترین راهها را برای تبدیل ناظران گاه به گاه به مشتریان تکرار شونده پیدا کنید. برای اطمینان از موفقیت قیف فروش خود از منابعی که در بالا پوشش داده ایم استفاده کنید. امروز امتحانش کن!