81 شرایط فروش مهم: تنها واژه نامه فروش شما نیاز دارید

خوشحال کردن مشتری های دشوار ، تأکید بر هدف قرار دادن اهداف و تسلط بر روند فروش شرکت شما می تواند تقریباً در مورد هر کسی باشد. مهمتر از همه این موارد ، مجموعه ای از اصطلاحات فروش وجود دارد که شما باید برای پیگیری آن استفاده کنید.

اصطلاحات بی شماری در قلمرو فروش استفاده می شود ، و حتی متخصصان از کلمات خاصی نیز نادرست استفاده می کنند. تسلط بر هر دوره فروش هیچ کار ساده ای نیست ، با این حال ، برای برقراری ارتباط مؤثر در بخش فروش شما لازم است.

شرایط فروش مشترک

این که آیا شما یک نماینده مشتاق ، یک بازاریاب هستید که با بخش فروش شرکت خود کار می کند ، یا یک فروشنده باتجربه که به دنبال مسواک زدن بر روی واژگان شما است ، ما 81 شرایط فروش اساسی را جمع کرده ایم تا به عنوان یک تازه کننده یا راهنمای شروع عمل کنیم.

ABC

ABC مخفف مخفف "همیشه بسته شدن" است. این یک استراتژی فروش است که ریشه در این ایده دارد که هر اقدامی که یک نماینده فروش در طول فرآیند فروش خود انجام می دهد ، در پی بستن یک معامله است.

حساب

یک حساب شامل کلیه سوابق تعامل با مشتری ، از جمله اطلاعات تماس ، خدمات ترجیحی و معاملات با تجارت شما است. یک حساب پس از اولین باری که مشتری از تجارت شما خریداری می کند ایجاد می شود.

فروش مبتنی بر حساب

فروش مبتنی بر حساب یک استراتژی است که در آن کل شرکت برای پیگیری حساب های با ارزش بالا هماهنگ است. بخش هایی که به طور معمول در فروش مبتنی بر حساب شرکت می کنند ، فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری هستند.

اجرایی حساب

یک مدیر حساب شخصی مسئول مدیریت حساب های مشتری است. آنها برای درک نکات درد خود ، رفع نگرانی ها و معاملات نزدیک ، با هر دو چشم انداز و مشتریان فعلی ارتباط برقرار می کنند. یک مدیر اجرایی حساب باید دانش گسترده ای از گزاره ارزش تجارت داشته باشد تا بتواند آن را به نیازهای مشتری خاص بازگرداند.

نماینده توسعه حساب

یک نماینده توسعه حساب استراتژی های فروش را توسعه می دهد ، مشتریان بالقوه را شناسایی می کند ، درک کاملی از بازار فعلی را حفظ می کند و در هر فعالیت دیگری که به یک شرکت کمک می کند تا اهداف فروش خود را برآورده کند ، شرکت می کند.

ارزش قرارداد سالانه (ACV)

ارزش قرارداد سالانه متوسط درآمد سالانه در هر قرارداد مشتری است. ACV معمولاً در برابر ارزش طول عمر مشتری مقایسه می شود تا ببیند چه مدت طول می کشد تا هزینه خرید مشتری را بازپرداخت کند.

مثال: اگر مشتری دارید که قرارداد 4 ساله را با قیمت 100000 دلار امضا کرده است ، ACV شما 25،000 دلار خواهد بود.

نماینده توسعه تجارت (BDR)

یک نماینده توسعه تجارت عضو تیم فروش است که بر پیشروهای خارج از کشور متمرکز است. این بدان معناست که آنها به این امید که به یک فرصت فروش تبدیل شوند ، به مردم می رسند.

تجارت به تجارت (B2B)

B2B به مشاغلی اشاره دارد که برای کل مشاغل راه حل می فروشند.

تجارت به مصرف کننده (B2C)

B2C به مشاغلی اشاره دارد که برای مصرف کنندگان فردی راه حل می فروشند.

منجر بد

سرب بد سرب است که بعید است مشتری پرداخت کننده شود و زمان نماینده فروش را هدر می دهد.

چارچوب توهین

BANT مخفف مخفف است که در هنگام نمایندگان فروش واجد شرایط است.

B = بودجه: تعیین می کند که آیا تجارت بودجه خرید راه حل A = Authority را دارد: تصمیم گیرندگان کلیدی را در تجارت n = نیاز مشخص می کند: تأیید می کند که تجارت نیاز واقعی به راه حل t = زمان دارد: بررسی می کند که آیا تجارتبه احتمال زیاد خرید به موقع انجام می شود

نمایندگان فروش از BANT برای کمک به آنها در تصمیم گیری در مورد اینکه آیا یک چشم انداز واجد شرایط است یا خیر ، استفاده می کنند ، به این معنی که آنها ارزش پیگیری دارند.

پایین قیف

قسمت پایین قیف مرحله ای در فرآیند خرید است که مشتری تصمیم خرید می گیرد. آنها قیف فروش را از بالا (آگاهی از مشکل و راه حل های بالقوه خود) به وسط (نشان دادن علاقه و مقایسه گزینه ها) ، به پایین (اقدام و نشان دادن وفاداری به یک برند) منتقل کرده اند.

رفتار خریدار

رفتار خریدار روشی است که مشتری راه حل ها را انتخاب می کند. این می تواند تحت تأثیر خواسته ها ، نیازها ، آرزوها ، مشاغل و محیط زیست آنها باشد.

شخصیت خریدار

شخصیت خریدار نمایندگی مشتری ایده آل برای تجارت شما است. شرکت ها شخصیت های خریدار را بر اساس تحقیقات بازار و داده های مربوط به مشتریان موجود ایجاد می کنند. داشتن شخصیت خریدار برای بازاریابان ایجاد مخاطب هدف و نمایندگان فروش واجد شرایط مهم است.

مثال: دیوید یک معمار 28 ساله است که در میشیگان زندگی می کند و به دنبال نرم افزاری است که به او کمک می کند تا مشتریان ، حساب ها و پروژه های سازمان یافته و به روز را حفظ کند.

معیارهای خرید

معیارهای خرید هرگونه اطلاعاتی است که مشتری ممکن است درخواست کند تا بتواند تصمیم خرید آگاهانه را اتخاذ کند. مشتری ممکن است در مورد مزایای خاص ، چگونگی متفاوت بودن تجارت شما/بهتر از رقابت و چقدر هزینه راه حل بپرسد.

روند خرید

فرایند خرید مراحل است که یک خریدار در سفر خود برای یافتن راه حل و خرید یک محصول با آن روبرو می شود. روند خرید را می توان به مراحل خاص تر تقسیم کرد ، اما همه آنها در سه مرحله اصلی گروه بندی می شوند:

1. آگاهی: مشتری مشکل خود را مشخص می کند و به دنبال درک آن است.
2. توجه: مشتری برای یافتن راهی برای حل مشکل خود و در نظر گرفتن گزینه های آنها ، تحقیقات بیشتری انجام می دهد.
3. تصمیم: مشتری در مورد راه حل تصمیم می گیرد.

سیگنال خرید

سیگنال خرید یک نشانه های کلامی یا غیر کلامی است که نشان می دهد مشتری آماده خرید است ، مانند ثبت نام در یک محاکمه رایگان یا سؤال از مشخصات قرارداد. انتخاب این سیگنال ها می تواند به نمایندگی های فروش کمک کند تا توجه خود را به مشتریانی که سیگنال های خرید بیشتری می دهند ، توجه کند.

خرید قصد

خرید قصد احتمال خرید شخصی است که از طریق نظارت بر سفرهای خرید آنلاین تحقق می یابد. مشاغل می توانند از ابزاری مانند G2 Buyer برای یادگیری شرکت هایی که در حال تحقیق در مورد محصول خود هستند و افراد مناسب برای تماس با آنها را پیدا کنند ، استفاده کنند.

نرخ خفگی

نرخ چرن درصد مشتریانی است که در طی یک دوره زمانی خاص کار خود را با یک شرکت متوقف می کنند. نرخ چرن با تقسیم تعداد مشتریانی که در ابتدای بازه زمانی انتخاب شده از دست داده اید محاسبه می شود.

مثال: اگر سه ماهه اول خود را با 100 مشتری شروع کرده اید و در طول آن سه ماه 8 از دست داده اید ، نرخ خفگی شما 8 ٪ خواهد بود.

فرصتهای بسته

فرصت های بسته شامل فرصت های برنده بسته و بسته از دست رفته است. با این حال ، برخی از مشاغل از این اصطلاح به معنای فقط فرصت های بسته شده استفاده می کنند.

دارای پیروز

Won Won هنگامی است که یک نماینده فروش یک معامله را بسته و مشتری راه حل خریداری می کند.

از دست رفته

بسته گمشده فرصتی است که با فروش به پایان نمی رسد.

نسبت پایان

نسبت بسته شدن تعداد معاملات بسته در مقایسه با تعداد چشم اندازهای درگیر است. از این نسبت می توان برای ارزیابی عملکرد یک نماینده فروش و فروش پیش بینی شده استفاده کرد.

مثال: اگر 50 تظاهرات ارزش را ارائه داده اید و 5 معاملات کسب کرده اید ، نسبت بسته شدن شما 50: 5 یا 10 ٪ خواهد بود.

تماس سرد

Cold Calling در تلاش برای شناسایی چشم انداز و صحبت با آنها در مورد نیازهای آنها و چگونگی حل این شرکت می تواند آنها را حل کند.

راهق

کمیسیون جبران خسارت دیگری است که بر اساس عملکرد به دست می آید. این پول به طور معمول از بخشی از درآمد فروش حاصل می شود. هر موقعیت مربوط به فروش یک کار مبتنی بر کمیسیون است ، اما درصد آن با تجارت به تجارت متفاوت خواهد بود.

مثال: اگر یک فروشنده 100،000 دلار فروش داشته باشد و آنها 15 ٪ کمیسیون دریافت کنند ، 15،000 دلار اضافی برای حقوق خود از فروش کسب می کنند.

تبدیل

تبدیل شخصی است که یک اقدام مورد نظر را انجام می دهد ، مانند خرید یا عضویت در خبرنامه ایمیل شما.

مصرف كننده

مصرف کننده کسی است که از یک محصول یا خدمات استفاده می کند. این همیشه به این معنی نیست که مصرف کننده محصول را خریداری می کند. اگر هدیه خریداری می کنید و آن را به دوست خود باب می دهید تا از آن استفاده کند ، باب مصرف کننده است.

مسیر تبدیل

یک مسیر تبدیل مراحلی است که شخص برای رهبری انجام می دهد. مراحل درگیر به طور معمول شامل افرادی است که با محتوای یک تجارت و تماس به اقدامات در تعامل هستند.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل تعداد تبدیل های تقسیم شده بر تعداد کل بازدید کنندگان سایت است.

مثال: اگر شما 100 بازدید کننده سایت داشتید و 15 نفر از آنها منجر به تبدیل شد ، میزان تبدیل شما 15 ٪ خواهد بود.

متقاطع

فروش متقابل زمانی است که یک نماینده فروش بیش از یک راه حل پیدا می کند که به مشتری خاصی کمک می کند. این اتفاق می تواند در زمان خرید اول یا بعد از آن اتفاق بیفتد که نماینده فروش با مشتری رابطه ایجاد کرده است.

هزینه خرید مشتری (CAC)

هزینه خرید مشتری هزینه مرتبط با دریافت شخصی برای خرید راه حل شما است. CAC شاخص خوبی برای سودآوری است - میزان پول استخراج شده از مشتریان با هزینه دستیابی به آن مشتری مقایسه می شود.

مثال: اگر از مشتری 1000 دلار سود کسب می کنید ، اما به دست آوردن آنها 1500 دلار هزینه دارد ، ممکن است بخواهید مجدداً مجدداً مورد استفاده قرار بگیرید.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری پیش بینی سود است که ناشی از رابطه با مشتری خواهد بود. CLV می تواند تحت تأثیر طول چرخه عمر مشتری ، نرخ حفظ ، نرخ خفگی و متوسط سود توسط مشتری باشد. دو نوع CLV وجود دارد:

سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک بانک اطلاعاتی پر از اطلاعات مشتری عمل می کند. سه نوع ابزار CRM وجود دارد:

1. CRM عملیاتی: اطلاعات روزانه را مدیریت می کند
2. CRM تحلیلی: داده ها و رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل می کند
3. CRM مشارکتی: ارتباط با مشتریان را آسانتر می کند و به اشتراک گذاشتن اطلاعات در هر بخش مشتری در بخش مشتری آسان می شود

اطلاعات تماس ، تعامل گذشته و خریدهای قبلی همه را می توان در یک ابزار CRM یافت. CRM به منظور کمک به نمایندگی های فروش با مشتریان و ایجاد تجربه شخصی به مشتریان طراحی شده است و در نتیجه فروش بیشتری دارد.

موفقیت مشتری

موفقیت مشتری یک عمل تجاری یا بخش است که باعث می شود مشتریان هنگام استفاده از یک راه حل تجاری ، نتیجه دلخواه خود را بدست آورند. این یک وضعیت متقابل سودمند برای تجارت و مشتری ایجاد می کند - مشتری نقطه درد خود را برطرف می کند و تجارت احتمال کسب وفاداری مشتری را افزایش می دهد.

تصمیم گیرنده

تصمیم گیرنده شخصی است که تصمیم نهایی فروش را می گیرد. این شخص باید صلاحیت خرید را داشته باشد.

تولید تقاضا

تولید تقاضا یک فرایند بازاریابی است که باعث ایجاد آگاهی و علاقه به راه حل یک شرکت می شود. فعالیت های تولید تقاضا شامل برنامه های پرورش سرب ، بازاریابی محتوا و بهینه سازی موتور جستجو است.

تماس کشف

یک تماس کشف اولین تماس فروش است که یک نماینده فروش به چشم انداز می دهد. این مرحله همچنین می تواند شامل صلاحیت سرب و تعیین نقاط درد باشد.

نماینده فروش میدانی

نماینده فروش میدانی یک فروشنده مسافرتی است که تظاهرات ارزش را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد. هدف آنها بستن و فروش است.

پیش بینی

پیش بینی عمل تخمین فروش آینده است تا شرکت ها بتوانند تصمیمات تجاری بهتری بگیرند و عملکرد را پیش بینی کنند. پیش بینی ها می توانند بر اساس داده های فروش گذشته ، مقایسه صنعت یا روندهای اقتصادی باشد.

دروازه بان

یک دروازه بان شخصی است که یا از رسیدن اطلاعات به شخص در نظر گرفته شده در یک شرکت امکان پذیر یا جلوگیری می کند. نمونه ای از این می تواند یک دستیار شخصی باشد که به یک تصمیم گیرنده ، گیرنده در نظر گرفته شده پیام می دهد.

در داخل فروش فروش

نماینده فروش داخلی یک فروشنده است که بیشتر تجارت خود را از طریق تلفن یا بصورت آنلاین انجام می دهد.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)

یک شاخص کلیدی عملکرد یک مقدار قابل اندازه گیری است که نشان می دهد چگونه یک تجارت به اهداف و اهداف خود می رسد. KPI ها در چندین سطح وجود دارند-یک KPI سطح بالا بر عملکرد کلی مانند رشد سالانه متمرکز خواهد شد و یک KPI سطح پایین می تواند بیشتر به فعالیت های روزانه مانند ایمیل های فروش ارسال شود.

رهبری

سرب یک شخص یا شرکتی است که به راه حل یک شرکت دیگر ابراز علاقه کرده است که در نهایت ممکن است مشتری شود. مشاغل می توانند از طریق بازاریابی ، نمایش های تجاری یا شبکه سازی منجر شوند.

نسل

تولید سرب فرآیند جذب مردم و تبدیل آنها به چشم انداز از طریق فعالیت هایی مانند بهینه سازی وب سایت ، رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیل است.

صلاحیت سرب

صلاحیت سرب فرایند تعیین اینکه آیا یک سرب ارزش پیگیری دارد یا خیر. نمایندگان فروش از چارچوب BANT برای واجد شرایط بودن و نتیجه گیری در مورد اینکه آیا آنها شانس بالایی برای تبدیل شدن به مشتری بلند مدت دارند ، استفاده می کنند. اگر یک نماینده فروش متوجه شود که سرب بودجه یا نیاز به راه حل ندارد ، آنها را در اولویت پایین قرار می دهد.

گلزنی سرب

امتیاز دهی سرب روشی است که با توجه به ارزشی که می تواند به تجارت اضافه کند ، چشم انداز را رتبه بندی می کند. هدف از امتیاز دهی سرب ، کمک به نمایندگان فروش است که چگونه باید وقت و انرژی خود را در اولویت قرار دهند تا بیشترین سود را کسب کنند.

نشان

علامت گذاری مبلغی است که به قیمت یک راه حل برای پوشش سربار اضافه شده است.

سرب واجد شرایط بازاریابی (MQL)

سرب واجد شرایط بازاریابی ، سرب است که به عنوان علاقه مند به یک تجارت بر اساس تعامل با مواد بازاریابی آنها ، واجد شرایط است.

وسط قیف (MOFU)

وسط قیف بخشی از فرآیند خرید است که در آن یک سرب تحقیقاتی را انجام می دهد تا راه حلی برای مشکل مورد نظر پیدا کند. در این مرحله ، یک سرب احتمالاً به دنبال ویژگی های خاص برای راه حل و بررسی مشتری شما خواهد بود.

درآمد مکرر ماهانه (MRR)

درآمد مکرر ماهانه مبلغی است که یک تجارت در هر ماه دریافت می کند. اگر این تجارت مبتنی بر اشتراک باشد ، این متریک معمولاً استفاده می شود.

نمره تبلیغ کننده خالص

نمره خالص مروج یک متریک رضایت مشتری است که اندازه گیری می کند که مشتری برای توصیه راه حل شما چقدر است. این داده ها معمولاً با استفاده از یک نظرسنجی جمع آوری می شوند. براساس رتبه ای که می دهند ، مشتری یا یک مخزن محسوب می شود (دوباره راه حل را خریداری نمی کند یا آن را توصیه نمی کند) ، منفعل (رضایت بخش اما لزوماً راه حل را ترویج نمی کند) یا یک مروج (یک خریدار مکرر که به عنوان عمل می کندسفیر برند). برخی از صنایع از مقیاس 0-10 استفاده می کنند ، در حالی که برخی دیگر از 0-100 استفاده می کنند.

اعتراض

اعتراضات مربوط به هرگونه سؤال یا نگرانی از چشم انداز پس از انجام یک نماینده فروش ، تظاهرات ارزش را انجام داده است. اعتراضات مشترک مربوط به بودجه ، اقتدار ، نیاز و زمان بندی (BANT) است. رسیدگی به این اعتراضات گامی در روند فروش و مهارت لازم برای هر نماینده فروش است.

شبانه روزی

ورود به سیستم عمل معرفی راه حل شما به مشتری و تنظیم آنها برای استفاده از آن پس از خرید است. همچنین می تواند به استخدام و آموزش یک نماینده فروش جدید اشاره کند.

فرصت

یک فرصت یک تماس یا چشم انداز است که واجد شرایط بوده و شایسته تعقیب در نظر گرفته می شود. توجه به این نکته حائز اهمیت است که تعریف یک فرصت می تواند در مشاغل متفاوت باشد. ایده کلی این است که آنها پتانسیل مشتری شدن را نشان می دهند.

نقطه درد

نکته درد نیاز مشتری است. شناسایی نقاط درد مشتری خاص و نشان دادن چگونگی راه حل آنها می تواند آنها را تسکین دهد ، برای نمایندگی های فروش که سعی در بسته شدن یک معامله دارند ، ضروری است. نقاط مشترک درد مشتری شامل هزینه بیش از حد برای راه حل ، هدر رفتن زمان در هنگام خرید ، تجربه یک روند فروش بد و عدم پشتیبانی کافی پس از فروش است.

بیانیه قرار دادن

بیانیه های موقعیت یابی نظرات یا سؤالاتی است که یک نماینده فروش برای درگیر کردن چشم انداز استفاده می کند. هدف از بیانیه موقعیت یابی شروع مکالمه با مصرف کننده و یادگیری در مورد نقاط درد آنها است.

حاشیه سود

حاشیه سود نسبت سودآوری است که نشان می دهد که یک شرکت در واقع چقدر پول می کند. این مبلغی است که درآمد حاصل از فروش بیش از هزینه ها است. برای محاسبه حاشیه سود ، سود ناخالص خود را (درآمد و هزینه کالاهای فروخته شده) بر اساس درآمد تقسیم کنید.

مثال: اگر سود ناخالص شما 500 دلار بود و درآمد شما 2000 دلار بود ، حاشیه سود شما 0. 25 یا 25 ٪ خواهد بود.

دنباله دار

جستجوی فرایند جستجوی خریداران بالقوه است. این اولین قدم در روند فروش است و هدف این است که این چشم اندازها را به سمت قیف فروش حرکت داده و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

رهبری واجد شرایط

سربهای واجد شرایط منجر به رهبری می شوند که براساس معیارهای خاصی که ارائه کرده اند یا شما کشف کرده اید ، احتمالاً مشتری می شوند. دو نوع سرب وجود دارد.

1. سرب واجد شرایط فروش: یک خریدار آینده نگر که توسط فروش مورد بررسی قرار گرفته است.
2. بازاریابی واجد شرایط بازاریابی: یک خریدار آینده نگر که با مشارکت در محتوای وب خود به یک تجارت علاقه نشان داده است.

سهمیه، سهم

سهمیه مبلغ مشخصی از فروش است که انتظار می رود یک نماینده در یک بازه زمانی معین ملاقات کند.

نماینده توسعه فروش

یک نماینده توسعه فروش یک نماینده داخلی است که بر روی منجر به ورودی متمرکز است ، که منجر به نزدیک شدن به تجارت شما می شود و به راه حل شما ابراز علاقه می کند.

امکان فروش

Enablement Sales یک استراتژی است که یک تیم فروش را با ابزار ، فرایندها ، آموزش و سایر منابع مورد نیاز برای بهبود عملکرد خود و کمک به تأمین مشتری امکان پذیر می کند.

قیف فروش

قیف فروش الگویی است که سفر مشتری را در شش مرحله کلیدی بیان می کند: آگاهی ، علاقه ، توجه ، هدف ، ارزیابی و خرید.

روش فروش

یک روش فروش چارچوبی است که نحوه نزدیک شدن به فروش شما در هر مرحله در فرآیند فروش را تشریح می کند. یک روش فروش شامل فلسفه ، ارزش ها و اصول است.

روند فروش

یک فرآیند فروش به مراحل مشخص و اقداماتی که یک نماینده فروش برای فروش انجام می شود ، اشاره دارد. اینها مراحل قابل تکرار برای تبدیل یک چشم انداز به مشتری وفادار است.

روند فروش و روش فروش اغلب گیج می شوند ، بنابراین اجازه دهید آن را بصری تجزیه کنیم.

خط لوله فروش

خط لوله فروش یک فرایند گام به گام را نشان می دهد که یک نماینده فروش برای انتقال کسی از چشم انداز به یک مشتری وفادار انجام می دهد. خط لوله بر اساس آمادگی مشتری برای خرید به مراحل تقسیم می شود.

پوشش خط لوله فروش

پوشش خط لوله فروش نسبتی است که مقایسه می کند که چگونه خط لوله فروش شما در یک دوره معین در برابر سهمیه شما قرار دارد. این به عنوان یک شاخص خوب عملکرد تیم فروش عمل می کند و به پیش بینی توانایی رشد شرکت شما کمک می کند.

توافق سطح خدمات

توافق سطح خدمات توافق بین بخش های فروش و بازاریابی یک تجارت است که انتظارات آنها را از یکدیگر تعریف می کند. توافق نامه سطح خدمات وجود دارد تا اطمینان حاصل شود که بخش های فروش و بازاریابی تراز شده و کار یکدیگر را تکمیل می کنند.

بد بو

Smarketing به تلاش های فروش و بازاریابی تراز اشاره دارد. این کلمه احمقانه به نظر می رسد ، اما اصل پشت آن برای موفقیت یک تجارت بسیار مهم است. بازاریابی و فروش باید از یکدیگر پشتیبانی کنند و این امر به ارتباط و همکاری زیادی نیاز دارد.

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی عمل استفاده از رسانه های اجتماعی برای تعامل با چشم انداز است. اغلب اوقات ، این شامل ارائه پاسخ به سؤالات ساده است که به چشم انداز کمک می کند تا نقاط درد و راه حل های بالقوه آنها را بهتر درک کند.

صدای گزش صدا

نیش صوتی مجموعه ای از کلمات یا عباراتی است که یک نماینده فروش برای کمک به آنها در ارتباط سریع و مؤثر با یک چشم انداز آماده کرده است.

بالای قیف

بالای قیف به مرحله اول سفر خریدار اشاره دارد. در این مرحله ، خریداران هنوز در تلاشند تا مشکلات خود را درک کنند. از طرف فروش ، این وظیفه بازاریابان است که محتوا را تهیه کنند که به خریدار در مورد مشکل آنها کمک می کند و به راه حل های احتمالی اشاره می کند.

فروشنده

افزایش فروش هنگامی اتفاق می افتد که یک فروشنده راه حل بالاتری برای ارائه مشتری موجود پیدا کند. نمونه ای از این موارد می تواند زمانی باشد که اشتراک یک ابزار نرم افزاری را خریداری می کنید ، و ماه بعد ، فروش فروش سعی می کند با نشان دادن طناب های یک نسخه گران قیمت با ویژگی های بهتر ، به شما فروش کند.

گزاره ارزش

گزاره ارزش ارائه مزایا (های) است که یک راه حل برای مشتریان خود ارائه می دهد. یک گزاره ارزش خوب (که در مرحله تظاهرات ارزش در فرآیند فروش ارائه شده است) نیازهای فردی آن مشتری خاص را تأمین می کند.

خط لوله فروش وزنه برداری

یک خط لوله فروش وزنه برداری نسخه ای از خط لوله فروش است که براساس مرحله فعلی آنها در فرآیند فروش ، یک ارزش برای هر فرصتی قرار می گیرد.

شرایط CRM

بخش مهمی از درک اصول فروش ، دستیابی به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. CRM ابزار اصلی است که توسط مشاغل برای ردیابی تعامل چشم انداز و پیشرفت پیشرفت استفاده می شود. این کمک می کند تا در مورد یافتن مؤثرترین روشها برای جذب ، تبدیل و حفظ مشتریان ، نتیجه گیری کند.

متوجه خواهید شد که بسیاری از شرایط CRM که در زیر ذکر شده است ، به مدیریت یک دوره فروش مرتبط که در بالا گفته شد اشاره می کند ، به خصوص هنگام مراجعه به مرحله ای در روند خرید یا قیف فروش. این امر به این دلیل است که CRM سیستمی برای نمایندگان فروش ، بازاریابان و نمایندگان خدمات مشتری است تا بتوانند راه هایی برای مدیریت بهتر مشتریان در هر یک از این مراحل یا روند فروش کلی آنها پیدا کنند.

گزارش دهی موقت

گزارش ad hoc به فرآیند اطلاعات کسب و کار اشاره دارد که گزارش هایی را با مجموعه داده های زمان واقعی در صورت نیاز توسط کاربران ایجاد می کند. این گزارش ها برای پاسخ به یک سؤال خاص در پاسخ به یک رویداد خاص جمع شده اند. در اصل گزارش های موقت ، اثرات بعد از یک اقدام تجاری خاص را نشان می دهد.

هوش تجاری

هوش تجاری به طیف گسترده ای از ابزارهای مورد استفاده برای تبدیل داده ها به اقدامات برای شرکت ها در رابطه با اهداف کلی تجارت ، استراتژی ها و تاکتیک های خود اشاره دارد. این فرآیند از تجزیه و تحلیل داده ها برای بررسی اطلاعات و ارائه یافته های مربوطه در قالب گزارش ها ، داشبورد یا انواع دیگر تجسم داده ها استفاده می کند.

موارد

یک پرونده به موضوعی اشاره دارد که مشتری به یک فروش فروش ارائه داده است که باید مورد توجه قرار گیرد. این موارد به دلایل مختلفی از جمله نیاز به پشتیبانی از استفاده از یک محصول یا ایجاد تغییر در اطلاعات در مشخصات مشتری می تواند باز شود.

CRM مبتنی بر ابر

CRM مبتنی بر ابر نرم افزاری CRM است که در ابر میزبان است. این بدان معناست که بر خلاف یک سخت افزار فیزیکی ، تمام اطلاعات ذخیره شده در CRM توسط کاربران معتبر در اینترنت قابل دسترسی است.

نرم افزار CPQ

نرم افزار CPQ ، همچنین به عنوان نرم افزار Configure Price نقل قول شناخته می شود ، به مشاغل کمک می کند تا روند نقل و ارسال پیشنهادات را به مشتریان خودکار کنند. این چرخه از زمانی شروع می شود که مشتری نیازهای خود را به یک تجارت ابراز می کند و با ارسال یک نقل قول به پایان می رسد. هدف از استفاده از نرم افزار CPQ تسریع در فرایند ، تولید یک نقل قول دقیق و بهبود روابط مشتری است.

مدیریت قرارداد

مدیریت قرارداد به روند حاکمیت چرخه زندگی قراردادها با مشتریان ، فروشندگان ، شرکا و کارمندان اشاره دارد. مدیریت قرارداد از زمانی که یک قرارداد حل می شود شروع می شود و با انقضای آن به پایان می رسد. با این حال ، در این بازه زمانی ، قرارداد ممکن است تمدید شود یا شرایط ممکن است تغییر کند و به مدیریت نیاز دارد.

تجزیه و تحلیل CRM

CRM Analytics تجزیه و تحلیل داده های موجود در ابزار CRM تجارت شما است. بینش های جمع آوری شده از نتایج مخصوص مشتریان و خط لوله فروش شما ، مانند خرید روند و زمینه های بهبود در فرآیند فروش است.

تشدید

تشدید هنگامی اتفاق می افتد که مسئله مشتری به یک بخش بالاتر هدایت شود تا بتواند به طور مؤثرتری برطرف شود. این امکان وجود دارد که یک مسئله به بخش ارائه شود که دانش ، منابع یا قدرت مناسبی برای حل آن نداشته باشد. اینجاست که تشدید ها اتفاق می افتد.

مدیریت رهبری

مدیریت سرب به روند تولید ، ردیابی و اولویت بندی مشتریان بالقوه اشاره دارد. هنگامی که این منجر به سایر اقدامات بازاریابی یا فروش حاصل شود و به عنوان شایسته تعقیب واجد شرایط باشد ، بر اساس احتمال خرید آنها ترتیب داده می شود و به آنها نزدیک می شوند. پس از برقراری تماس اولیه ، آنها پرورش داده می شوند و امیدوارم به مشتریان تبدیل شوند. این کل فرایند به عنوان مدیریت سرب گفته می شود.

CRM در پیش فرض

CRM در پیش فرض نرم افزاری است که در سرور خود شرکت میزبان است. این نسخه از CRM اغلب با دسترسی به کد منبع همراه است ، بنابراین می توان آن را متناسب با نیازهای آن شرکت خاص سفارشی کرد. همچنین به مشاغل کنترل کاملی بر داده های موجود در CRM می دهد.

مدیریت فرصت

مدیریت فرصت به اداره معاملات در خط لوله فروش یک تجارت اشاره دارد. هدف از این لایه توجه به فرصت ها ، این است که تکرار فروش ها به راحتی و راحت هرچه بیشتر معاملات را نزدیک کنند.

مدیریت خط لوله

مدیریت خط لوله برای ساده تر کردن هر مرحله از روند فروش و سفر مشتری کار می کند. این امر به روند حرکت منجر به پایین تر از خط لوله می شود ، با هدف نهایی تبدیل آنها به مشتریان.

داشبورد فروش

داشبورد فروش روشی برای تجسم داده ها است که مهمترین معیارهای فروش شما را به روشی به تصویر می کشد که درک آن آسان است. داشبورد فروش را می توان برای انواع مختلفی از امور مربوط به بخش فروش ، مانند عملکرد ، تبدیل و فعالیت های تکمیل شده ایجاد کرد.

مدیریت عملکرد فروش

مدیریت عملکرد فروش برای بهبود کارآیی و اثربخشی به سازماندهی فرآیندهای فروش اشاره دارد. زمینه های مدیریت عملکرد فروش شامل برنامه های جبران خسارت ، تنظیم سهمیه و مدیریت قلمرو است.

فروشندگان فروش

عدم دانستن تعریف مناسب برای شرایط فروش می تواند باعث سردرگمی ، سوء استفاده و اطلاعات نادرست شود. درک محکم از این شرایط برای تبدیل شدن به یک عضو تیم فروش مؤثر و آگاه است.

آیا به دنبال اثبات اجتماعی فروش نرم افزار خود هستید؟راه حل فروشنده G2 فرصتی مناسب برای کمک به ایجاد اعتماد و اعتبار در بین حتی چشمگیر ترین چشم اندازهای شما است. امروز بیشتر بدانید!

مری کلر نواک یک متخصص بازاریابی محتوا در G2 مستقر در برلینگتون ، ورمونت است ، جایی که در حال حاضر در حال بررسی موضوعات مربوط به فروش و مدیریت ارتباط با مشتری است. در اوقات فراغت ، می توانید او را در حال انجام یک معمای جدول کلمات متقاطع ، گوش دادن به گروههای جلد یا خوردن تاکوهای ماهی پیدا کنید.(او/او/او)